1 数据展示 2 业绩短期突破成长缘于—— 设定高目标，用浪漫的思维拉极限 学习TOP2000**的课程 3 过去的观念 最终从TOP2000讲台出来的课程绝对是好的，都想学 学一遍我就可以记住，也能理解课程的意思，就是讲起来很拗口，我要用自己的话讲出来 4 过去的做法 TOP2000所有课程都学了一遍 参加6期TOP2000，回来后把课程又再学了一遍 其余4期TOP2000，看碟片也都学了一遍 所有的课程我要用自己的话讲顺 课程光碟看了一遍，就觉得自己理解的很到位，然后和妻子演练 妻说：“碟片上讲的很好，怎么从你嘴里讲出来就变味了。你为什么要改呢，原版不是很好么？ ” 我说：“这样讲，我很顺口，客户听的也会很清楚。” 5 过去的结果 我记住了所有重点课程的逻辑，讲得也很顺 客户没有觉得保险很重要，只是觉得我服务好，愿意加保和转介绍，所以件数多，但保额小，件均低 6 入司五年，每日五访，学习了很多课程，也想成为百万，但业绩为什么总是无法突破？ 我的困惑 7 第一次突破 第十期TOP2000**课程的启发 **这样的高手都要像“背圣旨一样100%复制”， 让我很震撼 8 改进观念 找到适合自己的课程 100%复制 9 确定适合的学习课程 我的思考 只有客户明白寿险的意义与功用，才会主动加保与转介绍 确定学习第十期TOP2000**的课程 生活化的语言能让我和客户走的很近，很容易建立同理心 “三情”话题可以加深客户对保险的认同度，容易获得转介绍 10 第一时间找内勤要课程欧亿·体育（中国）有限公司，打印成稿，随身带 整整三天时间，白天背诵，晚上演练，直到熟练背诵原文 “找你借份投保单”，“炒菜像以前一样辣一点好不好？” 在背诵中发现有一句话背的不通顺，就改动了几个字 背诵（1/2） 11 用二早后的时间和晚上的时间持续背诵，每天1.5个小时，持续至今 背诵（2/2） 12 目的：获得身边人最真实的评价 对象：妻子、姐姐 反馈：“很流畅，不过内容和你以前讲的差不多” 自己感觉：讲的不错，可以向客户讲解了 演练 13 对象：** 目的：希望客户认同我的讲解 反馈：“你这是在背书，虽然内容很熟练，但是很僵硬，和你以前讲的感觉没什么区别” 自己感觉：受打击 改进：表情要更丰富，并通过短信在手机里提示自己“要带着感情去背诵” 实战（1/5) 14 对象：**女士 准备：到客户家门口，拿出课程文字稿，花十分钟重点看语气词，熟悉语气与表情。 反馈：“你为什么要和我讲这些?” 自己感觉：语气、神态上有改进，客户对讲解内容也有感触，但客户感觉有点乱 改进：对比讲义，发现因为和客户关系比较熟，讲解时顺序颠倒，没有100%复制 实战（2/5) 15 对象：** 准备：再次熟悉课程原文，做到语言、表情、神态100%复制 反馈：“你在演戏吧，整的我要把所有的钱都拿出里来买保险”。客户叫来隔壁的影响力中心邵先生，要我再讲一次，两人现场签单各1万标保 自己感觉：兴奋，**实践了三年的课程，我一个多星期就学会了！ 实战（3/5) 16 对象：我的最初的11个老客户 反馈：“我暂时不需要” 感受：再次被打击,难道是课件出了问题？ 分析：客户层选取有问题，这些客户是认为保险好，但缺乏再加保能力 实战（4/5) 17