** ** 教育背景：高中 职业背景：个体经营户 入行时间：2003年3月 当前职级：业务总监 主要荣誉 连续14年入围MDRT（终身会员） 连续14年入围IDA（终生会员） 连续7年**人寿高峰会会员 **之星终身会员96星 递送保单 聚餐转介绍 业绩展示 70%以上业绩来自转介绍 我的困惑—— 如何兼顾团队管理和个人业绩 团队420人，管理占据大部分时间 我相信以身作则管理成本最小 个人视荣誉为生命、有奖必争 必须找到一种高效的主顾开拓模式 我的思考1—— 哪种主顾开拓方式最高效？ 更容易建立信任，老客户介绍比陌生开拓容易得多 更容易沟通观念，老客户说一句比我们说十句还顶用 转介绍就是最高效的主顾开拓方式 我的思考2—— 什么时候客户最愿意做转介绍？ 客户非常认同我 客户非常认同自己购买的保险 客户非常了解自己购买保单条款的内容 递送保单就是转介绍的最佳时机 我的思考3—— 有没有可能递送保单时就见到新客户？ 必须让老客户零反感 必须让新客户零防备 必须有较长时间沟通保险理念 以“聚餐”为理由递送保单 递送保单聚餐转介绍是最高效的主顾开拓方式 递送保单聚餐转介绍三步法 第一步：3通电话邀约聚餐 第二步：聚餐时的说明促成 第三步：聚餐后的跟进 第一步—— 3通电话邀约聚餐 第1通电话（1/2） 拨打时间：收到保险合同后 通话目的：提出转介绍要求 邀约逻辑 王老板，保单收到了，十天之内必须要把回执签好给我，家庭保费在三万以上公司会有奖励（实际自己出）请你吃饭，你也可以约你的朋友一起呢,等你消息哦，两个小时后再打给你，聚餐时间你定，越快越好哦… 第1通电话（2/2） 同意的客户，要求带1-2个家庭参加 谢谢你对我的支持，但一定要来哦，要不然的话下次公司就不会再给我奖励哦；你带哪几位过来啊？他们也是开店的吗… 不同意的客户，赞美鼓励，坚持提出要求 你这么有人缘、人际关系这么好，做生意又这么成功，客户和供应商又多，不可能没有朋友吧？ 第2通电话（1/2） 拨打时间：第1通电话结束两小时后 通话目的：确定转介绍对象并了解情况 注意事项 提前微信沟通打电话时间 确认第3通电话时间 第2通电话（2/2） 沟通要点 了解转介绍对象情况 年龄、背景、收入、工作及投保情况 目的：便于制作和转介绍对象相似的计划书 要求已成交客户转介绍并教他促成 王老板，如果他没签，你一定要帮我说说啊，就说 “我也买了,你要买就在徐姐这里买吧”,就说“她服务很好的,专业到位”哦… 拨打时间：吃饭前两小时 通话目的：确定转介绍对象务必到场 沟通要点 提前微信沟通 再次确认人、时间、地点 再次强调在关键时刻帮忙促成 第3通电话（1/2） 第3通电话（2/2） 要求已成交客户转介绍并教他促成 王老板，那今天吃饭的朋友和时间，你都定好了吗？在哪里呢？订中高档吧！你订好之后就给我电话啊，他提前半小时过去，对了，是你点菜还是我点菜呢？或者你来才点吧… 对了，你对你买的产品完全明白了没有呢？我都讲了三次了，你想你的朋友买和你一样的保险吗？（想），那如果你朋友犹豫不决的时候你要帮我说说话哦… 第二步—— 聚餐时的说明促成 聚餐前的安排1：工具准备 打印计划书 参照已成交客户的险种 按照比转介绍客户实际年龄大一些打印 我自己的保单+客户理赔档案 起示范作用，方便异议处理 笔记本电脑，便于聚餐时看费率 投保书 公司介绍宣传折页，方便说明公司实力 说 明 促 成 要求助理在约定的时间发微信 我的行事历 见下一位客户的微信提醒 营造“时间紧迫”的氛围、当场促成 聚餐前的安排2：助理沟通 聚餐前的安排3：酒店安排 坐席安排：便于讲解促成 干净的水果和茶点 助理叮嘱半小时后上菜 便于餐前讲解沟通 利用工具讲解公司、保险功能与意义 安排准备的越充分，聚餐时沟通的效果越好 用餐前沟通理念 重新给老客户回顾保单内容 目的是讲给转介绍对象听 借助我的保单讲解保险的意义和功用 王先生，你有买过保险吗？买过哪一家呢？我也买了这家哦，你看我一共买了6家保险公司的保单哦，我为什么要买这么多的保险呢… 用餐前不促成 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看