擅沟通 拓学平 1998年3月1日入司 2007年**市政府“新长征突击手” 2009年由综合部转岗团险部外勤 2010年中国员工福利规划师（中级） 2012年省公司团险精英俱乐部会员 多次获得市公司、支公司先进个人称号 ** 高级客户经理 业绩展示 每年小升初的投保率均达到95%，2014年其中一所学校新生168名，总计投保167名，投保率达到99.4%。 心路历程 转岗到团险，从四百元的底薪，通过开拓学平险在团险生存----创富! 我的困惑 “搭车” 收费的困境 我的想法 经营维护关键人物 进校摆台化困为宜 具体做法 锁定三个关键人物的沟通 达成目标的沟通方为有效沟通 处处用心！ 与校长成功沟通的标准（关键人物一） 同意进校摆台收费（暑期新生办理入学手续时） 同意班主任帮助宣传收费（假期里或开学后） 沟通策略： 利益当头 三级文件入校门 信任作盾 情感营销保通畅 勤奋护航 服务到位稳市场 工具准备：名片、3份文件、小礼品、致家长的一封信 与校长的沟通策略（关键人物一） 与校长沟通步骤 步骤一 寒暄， 呈现文件 步骤三 阐述我司提供的一系列服务 步骤二 阐述 校方利益 与校长沟通话术 第一步：寒暄，呈现文件 表述要点：强调政策文件关键内容 突显一校之长为校分忧 与校长沟通话术 第二步：阐述校方利益 表述要点：教育局高度重视校园安全管理 校内统一办理才可享优惠费率 校长安排时间先为班主任介绍 与校长沟通话术 第三步：阐述我司提供的一系列服务 表述要点：开学校内摆台收费 防控违规现象 95519 客服专线 服务到永久 专人上门理赔服务 方便更快捷 同意协助发放并回收《致家长一封信》 同意与家长为学平险做初步宣传 强调学平险一年只交一次 只有在校内统一缴费才可以享受最大优惠 与班主任成功沟通的标准（关键人物二） 班主任个别沟通（操作要领） 沟通时间：进校摆台收费前（二次沟通） 沟通地点：班主任办公室、教室、走廊均可 表述重点：强调校长已同意进校收费，提醒报名家长到旁边摆台交保费 配套动作：送上解暑降温的饮料或遮阳伞 沟通策略：集体沟通与单独沟通相结合 工具准备：学生风险管理专题，投影仪、笔记本电脑；一封信，小礼品 与班主任的沟通策略（关键人物二） 班主任集体沟通会（操作要领） 召开时间：学生放学后 召开地点：学校会议室或校长室 表述重点：透彻解析学平险的好处 配套动作：助手发《致家长一封信》 关注细节：专题设答疑时间 留专人咨询电话，解决会后老师疑虑 认同投保 自愿购买 与家长成功沟通的标准（关键人物三） 与家长的沟通策略（关键人物三） 沟通策略： 宣传话术从家长角度出发，突出意外与医疗的保障兼顾 工具准备：《致学生家长一封信》、宣传展架、缴费指示牌、桌椅