健康险专项培训 理念沟通 两步轻松销售之 02 如何买好保险 目标:引导客户明确保险的必要性，以及怎样选择保险 先问：家里有保险吗？ 一、社保还是居民合作医疗？ 二、你知道怎么报的吗？ 三、你有商业保险吗？（商业保险也是保险的一种） 有工作的 城镇职工基本医疗保险 没有工作的 城镇居民基本医疗保险 新型农村合作医疗保险 （已合为一种） 医保的种类 城镇居民 数据来源：泰安市相关文件。一档缴费170元，二档缴费280元。 市面上有几百家保险公司，保险公司有上百种产品，所有的产品基本就 分为四大类。分别是1、意外险，医疗险2、重疾险3、教育金，养老金 4、理财。（画图） 图上3-4的教育养老问题、理财问题，保险是其中的解决渠道之一。但 除了保险还有其他的方式，银行证券、黄金收藏等都可以解决这些问题。 把钱存在银行里去解决养老或者教育金的问题，可不可以？完全可以。 这是客户的一个习惯，有的客户觉得保险有强制储蓄，有理财的功能， 他也可以选择保险，保险是其中的解决方式之一。 但是，重点在于只有保险公司可以解决下面这两部分的问题（图1-2）： 意外、医疗和重疾，这是别的方式无法解决的。当客户还没有买过保单， 或者他的重疾险、基本保障还非常不足的时候，必须按照这样的逻辑购 买保险。 社保保险示意图 社保医疗基本有 上下都有额度限 甲类药品可全报 乙类药品部份担 进口贵重自己负 责任事故不在内 住院费用先垫付 社保相当解温饱 社保保险报销要诀 起付线：医保报销都有门槛费（起付线），门槛费以下的部 分是需要我们自己负担 注意：不同地区起付线不同；医院级别不同，起付线也不同。 封顶线：医保规定了一个限额，也就是封顶线，在封顶线以 上的部分同样要自己承担。 3. 自付比例：门槛费到封顶线部分也不能全部报销，其中涉及 到用药的标准；用药的报销标准分为两种：第一种是按100%用 药报销标准的药品；比如说葡萄糖、盐水、青霉素等（满足最 基本治疗的药品）；第二种是按80%用药报销标准的药品比如 先锋、核磁、彩超等（能够有效治疗的药品）如果未来我们一 旦用到80%用药报销标准的药品的话，我们就需要自付20% 自费部分：自费部分大体上包含两种情况：第一种是医疗设 备方面，比如进行手术时的手术设备使用费等 ，这个是需要自 己付的；第二种是营养方面，比如身体一旦出现问题会导致身 体营养流失，所以我们需要营养药（血清蛋白、白蛋白等）； 除此之外还有进口药，这些都是需要自费的。自费这部分也是 治疗过程中都会涉及到的部分； 医保范围：起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分去掉， 医保能报销的部分只有中间的一小部分 马里优斯·巴纳德 重疾险是谁发明的？ 20世纪80年代，南非 一位34岁，离异且带着两个孩子的女肺癌病人 通过手术，成功切除了肺部癌细胞的肿块，只要她安 心的休息，就可以恢复健康。 2年过去了，这位女士又一次的来到了医生的诊所， 她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，她的眼神里传导着 死亡的信息 原来，她还在工作，要为她的两个孩子留下积蓄，为 他们赚足汽油费，房租还有教育金，她本来可以在确 诊后和孩子们分享更多的时间，但是她需要赚更多的 钱，最终她走了。 医疗上“活”了；财务上“死”了 您见过这张照片吗？在这背后有一个真实的故事。 照片上这位男士叫做巴纳德博士，他是南非的一位心脏外科医生。 他和他的哥哥实施了世界上第一例心脏移植手术。这位女士是他的 一位患者，医生为她做了非常成功的肺癌手术。手术非常成功，只 需要回去好好休息就可以了，就可以恢复跟正常人一样的生活。但 没多久，她再次回到医院，面色苍白，非常的消瘦。不久还是复发 转移，去世了。（为什么呢？）因为她是一个单亲妈妈，有两个孩 子要上学，如果不出去工作赚钱的，孩子就要辍学。医生听到这话 非常的伤心。就说了一段非常经典的话，也是我们重疾险产生的理 论基础：医学只能拯救一个人的生理生命，但不能拯救一个家庭的 经济生命。一个家庭的经济生命结束的时候，这个病人的生理生命 也必将结束。