增员想准，团队想稳，你必须做好属员的家属面谈！ 1 家属指的是哪些人？ 2 包含的范围比较广，是指所有准增员对象有较大影响力的人。比如，已婚人士的配偶，年轻单身人士的父母等。 家属面谈的目的? 3 ?让增员对象的家属对你建立必要的信心与依赖。?让家属对保险营销事业也能有非常正面的理解。?趁机了解增员对象的家庭状况，挖掘一些宝贵的信息。?明确指出增员对象需要得到来自家庭的必要支持，帮助增员对象扫清来自家庭的障碍，获得家属的理解与支持。 究竟要谈些什么? 4 1.描述现实面对家属，主管首先要让家属了解寿险营销是怎么一回事。2.解决疑问面谈时，家属有很多疑问，主管要慎重解答，争取获得对方的信任与信心。 3.描绘蓝图肯定及表扬新人现阶段取得的成绩，共同规划新人的未来发展且达成一致。 如何安排面谈?安排好面谈地点，通常新人家里，因为气氛比较轻松，不严肃，有利于塑造和谐、良好的谈话氛围。?准备一些伴手礼，拉近与新人家属的距离。?暖场热身，与家属建立良好的关系，并且强调身为业务主管的你有强烈的意愿帮助增员对象成功。 面谈的原则 5 ?只是交换意见，不是考试 ?先推销自己，接着才介绍寿险事业 ?先知道自己想问什么 ?叙述要实事求是，不是夸大其词 ?时间不要拖得太长 家属面谈六大重点 6 1.一定要表现出你的关心真诚地关切一下孩子好不好，家庭生活怎么样，了解个人对家庭有怎样的期许和计划。切记：不要问得过于仔细，免得侵犯别人的隐私，也不要问一些尴尬的问题，让人觉得不自在。 2.让对方信赖你 7 介绍自己和新人的从业经历以及在保险欧亿·体育（中国）有限公司所取得的成绩，成功吸引成功。如果对方不相信你，家人就会反对新人的选择，而家人的影响力绝对高于你。 3.鼓励对方发表意见 8 不要讲太多话，而是要想办法多听，多观察，并且鼓励对方自在畅谈，这样你才能从中发现一些有价值的线索。 4.了解对方的态度 9 一定要设法探知家属到底扮演什么样的角色，家人在新人的就业选择上，到底是支持还是反对呢？他的想法非常重要，如果家属持反对意见，那么你的工作就是要尽量从正面的角度，将你的观念影响对方，同时也扭转对方的观念。 5.不要逃避对方的负面意见 10 当家人有负面的想法时，你必须面对这个问题，诚恳地和家属一起探讨所有负面的事情，包括像口碑不好，保险难做，收入不稳定等。这些都是让家属担心并反对的理由，就算你现在不说，他们迟早也会知道，还不如趁此机会让他们了解。 6.指出光明的未来 11 最后也是最重要的一点，你必须告诉家属，从事保险营销有着极其光辉灿烂的前景，尤其是等到增员对象取得相当成就后，一切的付出都将得到无法想象的回报。 且让家人支持帮助及监督新人。