活动量与收入 课程目标 让新人理解活动量在工作中的重要性，学习达成收入目标的途径和方法，养成良好的工作习惯。 目录 活动量定江山 1 活动量与收入公式 2 3 现场训练及发布 ü 敲石头原理 捡起一块石头，然后用棒槌敲下去，可能一下子就裂成两片。但通常得敲到十几下，它才裂开。 可是，有时我们敲了近百下，石头外表除了有些粉状外，却依然无恙，就是不裂开。 敲石头原理 缺乏耐心的人会以为这是块顽石，就放弃了。 殊不知，这时石头本身有很大变化，视其外观是没有两样，但是内部已开始分裂，或许，再敲那么几下，石头就裂成两半了。 敲石头 行销 敲石头原理 将敲石头的过程比喻成行销的过程 各种各样的石头 棒槌的材质 敲击的次数 石头裂开 活动量定江山 结 论 目录 活动量定江山 1 活动量与收入公式 2 3 现场训练及发布 ü 活动量与收入公式 ╳ (专业知识+技巧) 收入= 活动量 通过学习，专业知识和技巧可以提升；随着活动量的增加，专业和技巧也会提升。 活动量增加，收入会提升。 活动量相关知识点回顾 活动量管理中将销售流程划分为哪“七步骤”？ 具体每一个步骤的分值是多少？ 什么是效率比？ 效率比有什么作用？ 营销员“8分工作制”是什么意思？ 效率比与收入 定义：每个步骤之间的次数比值。个人或团队的效率比是变化的、可评估的。 评估、改进：对照效率比，评估个人或团队销售过程中各步骤的活动数量和质量，查找问题，并进行有针对性的辅导、训练，从而推进团队绩效改进。 转化：运用效率比将销售人员不可控的收入目标转化为可控的市场活动，让个人或团队量化活动标准，明确工作重点。 跟个人/团队过往比 跟同质伙伴/团队比 跟本/其他职场均值比 使销售有规律可循，由不可控到可控，按部就班，简单明了。 作用： 思考 你是否已经形成了自己相对固定的效率比？ 如果自己没有效率比，如何设定自己的目标？ 将收入目标转化为活动量目标（1/3） 将收入目标转化为活动量目标（2/3） 合计： ①设定目标（FYC） ②得出总保费FYP ③得出件数 B列 A列 C列 ④根据效率比，算出其他次数。 ⑤A列与B列对应相乘得C列 ⑥C列相加得月总分 注：名单—索取转介绍按15-20个进行计算。 将收入目标转化为活动量目标（3/3） 月总分 ÷ 4 = 周分数 周总分 ÷ 5 = 日分数 一月有4 周 一周有5天 日活动标准： 月分数160分 周分数40分 日分数8分 练一练 演算过程 目录 活动量定江山 1 活动量与收入公式 2 3 训练及发布 ü 训练与发布 训练说明 根据自己或团队的效率比，月收入目标，测算每天活动量得分情况。 发布要求 组内分享，相互检查； 抽签上台发布。 发布要求 拜访歌 寿险行销，重在拜访 一天一访，就地阵亡 一天两访，摇摇晃晃 一天三访，正常拜访 一天四访，奔向小康 一天五访，有车有房 一天六访，黄金万两 一周挂零，脸上无光 二周挂零，心中发慌 三周挂零，元气大伤 四周挂零，工资无望 日日拜访，月月达成 切记在心，事业辉煌