高级经理一级 ? 入司时间：2003年 ? 原职业：大学英语教师 ? 2016年个人期交保费189万元/ 77件 ? 2017年1-10月个人期交保费127万/57件 ? 2017年1-10月直辖部601万/34人，所辖1637万/214人 ? 个人荣誉 ? 全国品质五星荣誉 ? 2013年-2016年入围MDRT ? 2014年-2016年百万精英 夯实组员基本功 推动小组开门红 以上开门红保单，非自保件 直辖组2017年开门红数据 ? 业务员 ? 名单要写对 ? 产品要学会 ? 逻辑要实践 ? 主管 ? 通关需扎实 ? 辅导需到位 ? 陪访出效果 好成绩来源于扎实的基本功 胜者之所胜，士气定乾坤 强者之所强，团队铸辉煌 开门红注定是团队的战斗 开门红团队困惑 ? 名单列了，逻辑学了，不出单 ? 开门红只是年金险高手的盛宴 ? 新人抓不住开门红机遇 ? 客户对大型产说会“免疫” ? 协助组员列好名单 ? 强化产品学习和逻辑训练 ? 搭建理财课堂批量签单 目 录 整理名单的几种心态 ? 认为没用，随便写几个名字敷衍 ? 耗时耗力，迫于压力整理，应付 ? 弄不清整理的目的，写一堆名字 写名字不等于列名单 列名单的要点和顺序 1. 按购买过的产品分类列出老客户，寻求加保、转介绍 2. 列出健康险未能成交的潜在客户 3. 列出近期家庭人员结构有变动的人员，如：结婚、生 子、疾病、身故 4. 个人关系网里比较活跃的人 5. 朋友圈150个广告推送名额 案例1：健康险保额少，偏好年金险 ? 客户：张先生 ? 职业：传统企业市场总监 ? 保单整理：2004年至今，一家三口年交 健康险总保费7000元 ? 2015年9月经过名单整理，持续加温，促 成欣悦一生产品10年交一件，年交保费10万 元，并转介绍6张保单，年交总保费60万元 案例2：家庭人员结构变动，老人去世 ? 客户：史阿姨 ? 史阿姨父亲是老干部，家庭经济条件较好， 去世后留下一笔遗产和抚恤金 ? 代理人用这笔钱为史阿姨及其儿子规划养 老年金险，让保险成为对老人情感的长期寄托， 成功促成1.7万盛世龙腾、5万盛世慧年华 把控组员名单有效性(1/2) ?名单长期性：名单写在笔记本上，而非纸上 ?名单完整性：是否包含以下信息 ? 姓名、年龄、性别、联系方式 ? 经济实力（切忌以貌取人）、社会圈层 ? 家庭结构、工作单位及职务、小区、车辆 ? 家庭地位 ? 脾气、性格、爱好（马术、高尔夫会籍）、关系圈 ?名单动态性 ? 客户平均参与4场活动就能签单或增员 ? 清点客户参与了几次活动 ? 记录客户每次参与活动的感受 ?建立“笔记本型”客户档案，以人为单位记录 ?名单迅速转化为微信群友（被动信息传播） ?星标好友，置顶好友（重点、近期活跃客户） 把控组员名单有效性(2/2) 消极 拜访 积极 拜访 思考：名单列了，出单还是不理想？ 谁容易见，就去见谁，名单分类形同虚设 找不到拜访客户的切入点，行销辅助品不会用 行销辅助品不值钱、不实用、送了也不买，干脆不去 按照名单分类，制定拜访计划，有序拜访 千方百计寻找拜访切入点，节庆之前都出现 巧用行销辅助品，不断拜访，增加客户黏度