银保销售人员的角色定位 主讲人：XXXX 作出准确的定位，在人生道路上正确判断和选择有利于自己发展的角色，才会生存得更有价值。 佛语曰 “方便有多门，归元无二路。” 专业顾问 第一种角色 生活中那些人士属于专业顾问？ 他们的共性？ 备以咨询 给出方案 专业知识 解决担忧 专业顾问 客户 1. 绝对相信 2. 对产品的认同 3. 忠诚购买 银保销售的专业顾问包括？ 1.挖掘客户保险需求 2.呈现符合客户需求的保险方案 3.专业化推销流程 4.提供售后服务 专业顾问：四要素 ? KISS 知识 Knowledge 产品知识 专业顾问应具备四要素 b. 形象 Image 专业顾问应具备四要素 沟通——强化意愿启发的能力 讲解——精准的产品讲解 制作——计划书准确制作及工具的使用 （在讲义中备注一个金恒+财富安泰计划书制作的对比例子，一个是公司演示器自动生成，一个是设计金恒的生存金领取出来购买财富安泰，做全面保障的） c.技能 Skill 专业顾问应具备四要素 d.服务 Service 优质 基础 保单解释服务 理赔工作服务 保单整理服务 保单续期服务 生日问候及家庭日问候 节假日关怀 航空领域超五星蝉联者 基础服务+优质服务=专业服务 专业顾问应具备四要素 良师益友 第二种角色 在成长的道路上，除了父母亲人，你印象最深帮助你的人？ 良师益友的核心价值 互助 平衡 领域 技能 …… 工作上的良师益友 生活上的良师益友 旅游 宠物 烹饪 …… 公众 特定 学习方向 无论选择什么方向， 在期间互助+成长 才是此角色最清晰的定位 同行者 灵魂伴侣 第三种角色 什么是同体效应？ 情感上的共鸣 心灵层面的高度认同 灵魂上的伴侣 完全尊重 完全理解 完全接受 充分帮助 灵魂伴侣， 就是一个我们感到自身与之深深联系在一起的人 灵魂伴侣三步进阶法则 深层倾听 学会用理解的态度而非回答的态度倾听 用无声的肢体语言呼应 放弃“对付”的心态 换位思考 魔音初现，全球火热来袭。 灵感SOLO，丰富感官悦动。 某魔音耳机做广告 魔音耳机，戴上它，世界就都是你的.专属你耳朵的演奏大厅 灵魂伴侣三步进阶——换位 达到共情 所谓“共情”，就是设身处地地去理解对方的情绪并参与到情感中 灵魂伴侣三步进阶——共情 职业生涯上的贵人 利用一切资源帮助你 转介绍的中心点 灵魂伴侣的实际意义 1 2 3 可以 方便有多门，归元无二路。