准客户开拓 课程说明 【课程名称】准客户开拓及约访 【授课时间】60分钟 【授课对象】拟签约新人 【课程目标】通过课程介绍让学员初步了解准客户开拓及约访的技巧，填写完成准客户30，掌握缘故约访的逻辑。 【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑 【重点关注的环节】缘故客户开拓的方法和约访逻辑 政保 渠道 渠道 渠道 法人 渠道 个人 客户 个人 客户 个人客户 团险渠道客户资源分布图 专业队伍支撑细分市场深耕 目录 准客户开拓的重要性 在线销售模式帮助小米成为2015年中国第二大智能机厂商。但随着联想、华为等本土对手采取类似模式大量抢夺客户资源，小米2015年售出较预期目标低了12%。 打车软件发展神速，同欧亿·体育（中国）有限公司间激烈“互撕大战”。其中“优步”与“滴滴”的“抢客”大战“火药味十足”。 外部情况来看—抢客大战 准客户开拓的重要性 团险销售的受众就是雇主及雇员 准客户开拓是团险销售流程中重要的环节 准客户开拓的重要性 大量的客源 潜在客户越多，能成交的客户就越多 漏斗原理 目录 准客户开拓三部曲 获客地图总览 准客户开拓路径 基 础 类 平 台 类 资 源 类 亲友联谊会成长见证会 五同会 扫楼、扫街、扫村 随机 打造影响力中心 社交软件类 生活服务类 搜客类 公司软件类 其它应用类 公益活动 公司活动 团队个人活动 慈善类 环保类 健康类 亲子教育 休闲娱乐 文化艺术 美食 玩乐 素养 存量保险客户 服务类客户 民间协会群 亲子群 兴趣爱好群 银行、证券、P2P等金融机构 美容、健身等生活会所 直销、网销、微商等 房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构 条条道路通罗马 缘故客户开拓的重要性 如果同时看到前面两个人的袋子破了，你会第一时间先提醒谁？ 好东西要一起分享 易于接近，便于成交，销售成本更低 缘故客户开拓的重要性 做缘故会有很多担心 我们是在求他还是在帮他？ 缘故客户开拓的重要性 越是熟人越不好开口 担心他们觉得我们赚了他的钱 万一被拒绝了很没面子 …… 缘故客户开拓的方法 手机电话本中有多少联系人？ 微信朋友圈有哪些人？ QQ有哪些好友？ 微博有多少粉丝？ 通讯法 缘故客户开拓的方法 五同法 同学 同宗 同事 同乡 同好 缘故客户开拓的方法 活动法 各种俱乐部 各种PARTY 家长会、交流会 缘故客户开拓的方法 大学 初中 幼儿园 联想法 小学 高中 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 缘故客户开拓的方法 请帖法 假设你准备结婚 你准备请哪些人参加你的婚宴？ 你的请帖准备发给谁？ 缘故客户开拓的方法 通过个人挖掘背后企业需求，当客户积累量越高，成交量将呈正比递增。 如何建立客户档案 方法和步骤： 列出准客户名单 筛选准客户的标准 筛选准客户的方法 客户分类 列出准客户名单 有保险需求 有经济实力 可接触关键人物 符合投保要求 企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全关键人物的保险意识 经营状况；利润水平工资水平 财务部、人事部、工会、经理室等具有保险采购需求的发布者或决策者 风险状况；职业；年龄；保额等 筛选准客户的标准