随着科学技术的创新发展，制造业对技术的依赖度越来越高,尤其是对自动 化装备的依赖程度呈上升趋势。集制造与高新技术为一体的自动化装备企业所 面临的竞争尤其严峻，不但要满足客户越来越高的技术质量需求，还要在激烈的 市场竞争中找到自身营销定位，不被市场埋没。因此自动化装备企业要想获得长 久发展，技术质量和营销方式至关重要。为此一些自动化装备企业选择了能够为 企业带来高额利润，同时又能提高技术经验的大客户营销模式。大客户相较于一 般客户对自动化装备的需求更大，技术要求更高。大客户在给自动化装备企业带 来高利润的同时，对自动化装备企业提出的技术、管理条件也更加严苛，在一定 程度上有助于提高企业的技术、管理能力。本文以L自动化装备公司的大客户管 理为研究对象，对L自动化装备公司在大客户管理方面的现状进行全面详细的 分析，针对L自动化装备公司在大客户管理中存在的沿袭传统的营销思路、没有 准确界定目标大客户、轻视大客户的维系与深挖、大客户营销服务团队不完善、 为大客户而放弃传统客户、对大客户过度依赖及营销策略单一等问题，展开深入 分析。对L自动化装备公司在大客户管理方面的识别流程体系建设、管理团队建 设、营销策略和激励机制制定提出对策和改进建议。希望通过对L自动化装备公 司的大客户管理体系研究，为自动化装备企业大客户的开发与管理提供有价值 的探索。