近年来，受到网络金融及P2P的冲击，银欧亿·体育（中国）有限公司普遍呈现出收入增幅减少、竞争压力 加剧、客户流失增多等特点。随着电子科技的深入发展，银欧亿·体育（中国）有限公司最初仅仅依靠厅堂式营 销的策略已经不能满足现代社会客户的需求，面对第三方渠道对银欧亿·体育（中国）有限公司个人金融业务的 冲击，商业银行需要及时调整营销策略，采用更为先进的营销思路和营销手段，挽留客 户、挣揽客户、维护客户，通过有效的营销策略调整在竞争激烈的金融市场中取得更高 的收入。随着客户到店率的急剧下滑，借助手机软件、信息推送等电子化营销方式也成 为了扩大商业银行中间业务收入，推动商业银行发展的重要营销策略。 本文通过对中国银行哈尔滨D支行个人金融业务产品发展的现状及其目前所采用 的营销策略进行分析，得出了目前中国银行哈尔滨D支行个人金融业务发展中营销策略 存在的问题及成因，通过宏观环境分析、市场竞争环境分析以及SWOT分析对中国银 行哈尔滨D支行个人金融业务所处的营销环境进行了全面分析，制定了新的营销策略调 整方案并提出了相关的实施保障措施，以此来推动中国银行哈尔滨D支行个人金融业务 营销策略的提升与发展，在哈尔滨金融市场竞争中占据一席之地。 关键词：营销策略；个人金融业务；中间业务收入 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略研究 Abstract In recent years, under the impact of online finance and P2P, the banking industry generally presents the characteristics of decreased revenue growth, increased competitive pressure and increased customer loss. With the further development of electronic technology, banking initially rely on hall marketing strategy can't meet the demand of modern society, in the face of the third party channel to the impact of personal financial business of banking industry, commercial Banks need to adjust the marketing strategy, a more advanced marketing idea and marketing, to retain customers, make customers, customer maintenance, through effective marketing strategy adjustment in the fierce competition in the financial markets to obtain the higher income. With the sharp decline of customer visits to the store, electronic marketing methods such as mobile phone software and information push have also become important marketing strategies to expand the intermediate business income of commercial Banks and promote the development of commercial Banks. This article through to the D branch in Harbin Bank of China personal financial business of product development present situation and the marketing strategies adopted by the analysis, it is concluded that the current Bank of China, Harbin D branch personal financial business development marketing strategy in the existing problems and causes, through the analysis of the macro environment, market competition environment analysis and SWOT analysis to the bank of China Harbin D branch personal financial business marketing environment has carried on the comprehensive analysis, formulated the new marketing strategy adjustment scheme and the implementation of the relevant guarantee measures are put forward, in order to promote the Bank of China Harbin D branch personal financial business development and improvement of marketing strategy, In Harbin financial market competition to occupy a place. Key words: Marketing strategy; Personal finance business; Intermediate business income 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略研究 目 录 第1章 绪论 1 1.1 论文研究的背景、目的和意义 ······· 1 1.1.1 论文研究的背景 ················· 1 1.1.2 论文研究的目的 ················· 2 1.1.3 论文研究的意义 ················· 2 1.2 国内外研究现状 ······· 2 1.2.1 国外研究现状 ·· 2 1.2.2 国内研究现状 ·· 4 1.2.3 国内外研究现状的评述 ········ 6 1.3 论文的主要内容和研究方法 ·········· 6 1.3.1 论文的研究内容 ················· 6 1.3.2 论文的研究方法 ················· 8 1.4 论文的创新之处 ······· 8 第2章 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销现状分析 .......... 10 2.1 中国银行哈尔滨D支行概况和组织架构 ··········· 10 2.1.1 中国银行哈尔滨D支行概况 10 2.1.2 中国银行哈尔滨D支行组织架构············· 10 2.2 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务概况 ········ 11 2.2.1 中国银行哈尔滨D支行个人金融部门目前主要推广产品 · 11 2.2.2 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务数据指标及发展情况 ················ 13 2.3 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务主要营销策略 ·············· 13 2.4 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略存在的问题及原因 ·············· 14 2.4.1 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略存在的问题 ················ 14 2.4.2 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略存在问题的成因 ·········· 15 2.5 本章小结 ·············· 17 第3章 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销环境分析 .......... 18 3.1 个人金融业务营销宏观环境分析 ··· 18 3.1.1 政策环境分析 · 18 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 3.1.2 经济环境分析 · 18 3.1.3 社会环境分析 · 18 3.1.4 技术环境分析 · 19 3.2 个人金融业务营销竞争环境分析 ··· 19 3.2.1 供应商的议价能力 ············· 19 3.2.2 购买者的议价能力 ············· 19 3.2.3 新进入者的威胁 ················ 20 3.2.4 替代品的威胁 · 20 3.2.5 同业竞争者的竞争程度 ······· 20 3.3 个人金融业务营销环境的SWOT分析 ·············· 21 3.3.1 优势分析 ······· 21 3.3.2 劣势分析 ······· 22 3.3.3 机遇分析 ······· 22 3.3.4 威胁分析 ······· 23 3.3.5 个人金融业务整体情况的SWOT分析 ······ 23 3.4 个人金融业务消费者行为分析 ······ 25 3.4.1 消费者行为的复杂性 ·········· 25 3.4.2 消费者行为的可诱导性 ······· 25 3.4.3 消费者行为的综合性 ·········· 25 3.5 本章小结 ·············· 26 第4章 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略的调整方案 ............................. 27 4.1 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务的整体营销定位 ··········· 27 4.1.1 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务的目标市场细分 ···· 27 4.1.2 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务的目标市场选择 ···· 27 4.1.3 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务的市场定位 ·········· 28 4.2 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务产品策略调整 ·············· 28 4.2.1 强调产品的个性化和品牌效应 ················ 28 4.2.2 设计不同产品间的组合方案 · 29 4.3 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务价格策略调整 ·············· 29 4.3.1 产品与客户绑定差异化定价策略 ············· 29 4.3.2 多产品组合定价策略 ·········· 30 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略研究 4.4 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务渠道策略调整 ·············· 31 4.4.1 传统销售渠道扩张策略 ······· 31 4.4.2 电子渠道研发与合作策略 ···· 31 4.5 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务促销策略调整 ·············· 32 4.5.1 广告推广策略 · 32 4.5.2 团队推广策略 · 32 4.5.3 公众号、APP推广策略 ······· 32 4.6 本章小结 ·············· 33 第5章 中国银行哈尔滨D支行个人金融业务营销策略调整的实施保障 ..................... 34 5.1 完善营销团队组织建设 ··············· 34 5.1.1 设立专管部门推动产品销售 · 34 5.1.2 加强部门合作公私联动 ······· 34 5.2 完善奖惩机制········· 34 5.2.1 设立合理的考核机制 ·········· 34 5.2.2 加强业务培训机制 ············· 35 5.3 提升服务质量并加强跟踪服务 ······ 35 5.3.1 进行礼仪培训及话术演练 ···· 35 5.3.2 设立后续跟踪及持续推广团队 ················ 36 5.4 加强网络技术推广创新 ··············· 36 5.4.1 维护微信群及公众号管理 ···· 36 5.4.2 利用网红效应加强平台推广 · 37 5.4.3 加强网络技术创新简化业务办理流程 ······· 37 5.5 本章小结 ·············· 37 结 论 .......... 38