赢在网点 成就自己 ——每周做一次网点培训（下） 课程（P.P.P）目的：了解对银行柜员进行培训辅导方法 目标：掌握对银行柜员的培训辅导方法 过程 : 2个课时 要领：讲授、研讨、训练 收获：掌握独立对柜员培训辅导的技能 大 纲 一、网点专题培训训练 二、柜员营销的销售流程示意图 三、模拟演练 专题学习操作流程 基本流程：问好—氛围带动(笑话、游戏)—专题学习开场：大家好，今天和大家交流一个关于XXX的话题，在开始之前，我想先问大家这样几个问题：“我们为什么要XXX呢?”(抛出问题，引发思考) 互动：询问2-3人，对问题的看法。（回答和不回答都没关系，目的是为了调动大家参与的积极性） 引入案例：抛出一个身边发生的、生活中常见事例，启发大家的思考。（可以再互动，引出答案。） 案例分析：分析案例，给出结论，XXXX可以带来XX,可以XX，（好处、价值），所以我们在银行的销售过程中也要…………（最后一定从身边案例过渡到银行的销售中） 导入话术：今天，我也是为大家准备这样几个简单实用的XX话术，和大家一起分享，只要大家XX，肯定会XXX。（能给银行、给大家带来什么）接下来，我先给大家示范一下……（事先，把话术抄写或打印给银行人员，增强培训效果） 演练：邀请两位银行人员上台演练。（会前做好沟通，做的比较好的并配合****）专题学习操作流程 一、网点专题培训训练 二、柜员营销的销售流程示意图 三、模拟演练大 纲7 转介绍转介绍柜员营销的销售流程示意图多岗位协作8 操作要点：提升银行职员能力 （1）各类银行职员要在工作过程中提升开口量客户群体开口时机开口话术高柜人员来银行办理业务且帐户中有闲钱或者帐户上有定期往来款的客户在客户等候时递宣传页 业务办理结束时，向客户转介绍 “您可以看一下我们代理销售的保险产品欧亿·体育（中国）有限公司 “我请专职的理财经理为您介绍一下这款保险理财产品” 低柜人员来低柜办理业务且帐户中有闲钱或帐户上有定期往来款的客户在办理完业务时主动介绍产品 “您平时有做理财投资吗？”操作要点：提升银行职员能力 （2）要重点关注办理储蓄业务等类型的客户，及时切入相关话术切入话术示意“我们银行有各种各样能满足不同需求的理财产品，我请银行专职的理财顾问来为您介绍一下”客户类型“您的理财观念真好，我们银行最近代理销售一款长期积累又具备风险保障的产品，我给您介绍一下”“您取这笔钱是准备去投资？您如果暂时没有好的投资方式，我向您推荐一种较稳定的理财保障方案”“您这笔钱准备做什么？如果还是继续购买理财产品，建议您考虑相对中长期的积累方式，我们正在代理销售一种比较稳定的中长期产品”一、非存款客户办完业务后： 柜员：咱们行正在开展服务升级活动，您可以凭此卡片前往理财室由理财经理专门为您提供理财方面的增值服务。(什么服务？) 柜员：是这样的，如果您有理财需求或者在理财方面有什么疑问的话，都可以让我们的理财经理为您提供相关咨询和解答。这个增值服务受到很多客户的欢迎，名额有限，您要是需要的话也可以去了解一下。徐经理，麻烦领这位客户去理财室吧...... 二、存款客户办理存款之前： 柜员：请问办理什么业务？（存款，3个月或者其他） 柜员：奥，那您不如存的收益高点的，我们行里正在发行短期人民币理财，期限从几天到1年的都有，而且收益是普通存款的十几倍，非常适合您这样的存款客户，您可以凭此卡去理财室让理财经理专门为您提供相关的咨询服务。您不办也没关系，一会回来直接找我办理业务就行。 三、大堂经理服务客户时： 大堂经理：咱们行正在开展服务升级活动，为客户提供最新的理财咨询服务。您在理财有什么需求或者疑问的话，可以凭此卡片前往理财经理那接受我们为您提供的增值服务。现在前面还有好几个号，不耽误您正常办理业务。转介绍话术