IV 目录 摘要.........................................................................................................I Abstract...................................................................................................II 第一章绪论...........................................................................................VI 第一节选题背景................................................................................................1 第二节研究目的及研究意义............................................................................2 一、研究目的...........................................................................................................................2 二、研究意义...........................................................................................................................3 第三节国内外相关研究综述............................................................................3 一、国内研究现状...................................................................................................................3 二、国外研究现状...................................................................................................................4 三、研究综述...........................................................................................................................7 第四节研究内容与研究方法............................................................................8 一、研究内容...........................................................................................................................8 二、研究方法...........................................................................................................................9 第二章营销渠道的理论基础...............................................................11 第一节营销渠道的内涵..................................................................................11 第二节营销渠道的功能..................................................................................11 第三节营销渠道的基本类型..........................................................................12 一、直接渠道和间接渠道.....................................................................................................12 二、长渠道和短渠道.............................................................................................................12 三、宽渠道和窄渠道.............................................................................................................12 四、单渠道和多渠道.............................................................................................................12 第四节营销渠道的管理..................................................................................13 目录 V 一、渠道成员的选择和管理.................................................................................................13 二、营销渠道冲突管理.........................................................................................................14 三、渠道整合理论.................................................................................................................15 第三章SD配方乳业公司营销渠道现状分析.....................................18 第一节SD配方乳业公司简介与发展现状.....................................................18 一、SD配方乳业公司简介....................................................................................................18 二、SD配方乳业公司发展现状............................................................................................18 第二节SD配方乳业公司现有营销渠道分析.................................................26 一、SD配方乳业公司分销模式............................................................................................26 二、SD配方乳业公司的营销渠道长度................................................................................27 三、SD配方乳业公司营销渠道的宽度................................................................................28 四、SD配方乳业公司渠道成员分布....................................................................................28 第四章SD配方乳业公司营销渠道存在的问题.................................34 第一节SD配方乳业公司渠道成员存在的问题.............................................34 一、渠道成员选择不科学.....................................................................................................34 二、渠道成员缺乏专业化销售服务水平.............................................................................34 三、渠道间成员关系分散.....................................................................................................35 四、渠道成员忠诚度不够.....................................................................................................35 第二节SD配方乳业公司存在的营销渠道冲突.............................................36 一、渠道控制失灵.................................................................................................................36 二、市场信息时效差.............................................................................................................36 第五章SD配方乳业公司营销渠道对策的解决方案.........................37 第一节加强SD配方乳业公司渠道对策..........................................................37 一、优化渠道成员.................................................................................................................37 二、提升渠道成员专业化销售服务水平.............................................................................38 三、加强渠道沟通.................................................................................................................39 四、提高渠道成员忠诚度.....................................................................................................40 目录 VI 第二节减少渠道冲突对策................................................................................40 一、合理设置不同产品的销售价格区间............................................................................40 二、合理划分市场范围.........................................................................................................41 第六章结论与展望...............................................................................42 第一节主要研究结论......................................................................................42 第二节不足和展望..........................................................................................43