短险产品组合要领 课程目标学会分析、判断客户的真实需求，了解产品属性，根据所掌握产品组合的方法及技巧满足客户需求。课程大纲一、客户信息收集收集客户的基本信息 收集客户购买动机 收集客户与保险相关的信息 收集特定险种需要的信息收集什么欧亿·体育（中国）有限公司收集客户的基本信息单位性质（国有、外资、合资、民营等） 规模（大、中、小） 经营效益（优异、中等、一般） 福利保障水平（高、中、低） 员工人数、收入情况 从基本欧亿·体育（中国）有限公司中，分析整理客户的保障需求收集客户购买动机是留才引才的需求？ 是政策上必须要购买？ 是风险保障的需求？ 是企业稳定需求？以客户需求为导向，量身定做合适的产品收集客户与保险相关的信息员工配置情况（工种分布、年龄分布、性别分布） 医保缴交情况（全缴、部分缴、未缴） 新投保还是续保单 保费的支付方式（单位缴、个人缴、按比例出资） 保障分配（全员相同、按职级、按工种） 保障需求（意外、医疗、重疾、医保补充….)了解客户的风险点及经济能力，“量体裁衣”搭配组合收集特定险种需要的信息--了解客户是否有特殊的风险需求女性员工多的企业是否需要女性特定保险 家属是否也归入保险计划 员工是否出差频繁，是否需要交通工具类保险 商业部门是否需要指定场所类保险 发现客户潜在需求，提供个性化产品组合二、竞争对手信息收集以前在哪投保 既往的保障内容是什么 既往出险情况如何 既往的保单复印件 客户对既往保障的评价分析竞争对手的信息，提供差异化的产品组合三、各企业需求分析国有 企业特征1、处于欧亿·体育（中国）有限公司垄断地位、大部分经济效益佳、福利待遇好； 2、历史长，包袱重，人员较多，年龄偏大，退休人员占比高； 3、大部分参加总工会的职工自助保障保险、部分企业有医疗费用内部补偿机制。需求 特征1、利用补充医疗5%的免税政策； 2、人均保费预算少，要求保额低，购买险种少； 3、常考虑采用自保方式转嫁风险； 4、偏重补充医疗，对赔付要求苛刻，风险较高 5、对死亡、重疾有一定需求三、各企业需求分析合资企业 特征1、有较规范的企业管理流程； 2、效益较好，注意财务风险； 3、相对其他企业而言，更关注核心员工的流失问题； 4、企业负担较轻，人员年龄结构合理。需求 特征1、中等规模、经济效益良好的企业购买的险种较为齐全，人均保费较高； 2、针对不同职级员工，通常采用不同的保险方案； 3、对于服务要求较高； 4、对赔付率的关注小于其他类型企业。三、各企业需求分析外资企业 特征１、有较成熟的保险理念和福利制度、更关注过程中的专业化； ２、对赔付率不是很关注，关注员工的感受。需求 特征１、外方管理的一些企业，已经有了比较成熟的员工福利意识，愿意为员工提供全面保障； ２、预算额度内成本支出； ３、注重品牌和服务。三、各企业需求分析高科技 民营企业 特征1、管理比较规范； 2、有一定的保险意识； 3、企业负担较轻，人员年龄结构合理。需求 特征1、吸引和稳定人才队伍； 2、减轻医疗费用支出； 3、降低管理成本； 4、需要高服务、高保障的综合医疗计划。三、各企业需求分析一般 民营企业 特征以中小型为主，购买商业保险的意识单薄，满足于基本社保，成本控制意识强。需求 特征1、为了转移雇主责任，考虑基本意外类保障居多， 2、意外保障过度需求； 3、注重价格。三、各企业需求分析政府 地方政府企业可接受的成本较大，保障的群体多样化，对理赔有较高的要求。需求 特征1.医保需要住院才可以报销，所以对门诊需求较大 2.政府企事业单位人员保障较为全面，但对一些政策性导向的保障需求高 3.出行的人员较多，对交通有保障需求课程大纲一、风险评估分析职业类型风险评估 用工制度风险评估 工作生活环境风险评估 年龄性别占比风险评估 历史情况风险评估