高客KYC工具使用
Part 3
认识高客的形与魂
Part 2
风险识别精准经营
Part 1
“形”&“魂”
你认识高端客户吗
认识客户形与魂
要使高端人群成为你的客户——
你一定要“认识他”
他一定要“认识你”
认识客户形与魂
财富： 金钱、 住房、 汽车、 股票 ……
地位： 董事长、 总经理、 高级工程师、 律师、
政府官员、 高级白领 ……
有光鲜亮丽的外表
有事业上的成就
有被人羡慕的资产
有被人尊重的地位
>你知道的
>你看到的
高端客户的“形”
1、 家庭身份 2、 职业身份 3、 国籍身份 4、 税务身份
1、 家庭结构 2、 发展历史 3、 资产来源 4、 资产结构
1、 子女教育 2、 养老规划 3、 传承规划 4、 资产布局
高端客户的“魂”
如何了解高客的“魂”
工具一：《家庭结构图》
家庭结构分析 ， 是开启目标客户深度分析的最常用切入口。
工具二： 《一客一册表（客户KYC信息表） 》 9大类共52项信息维度 ， 为每个目标客户的深度KYC提供全角度分析数据。
1类信息： 客户信息深度解析（1/2）
成交概率更大的客户：女性
1类信息： 客户信息深度解析（2/2）
成交概率更大的客户：有特别关心的人和事
成交概率更大的客户： 父母疾病缠身的、 父母的赡养主要靠客户承担
2类信息： 父母信息深度解析
成交概率更大的客户：有多段婚姻的、 年龄差距越大成交机会越高 3类信息： 配偶信息深度解析
《民法典婚姻家庭篇》第一千零六十四条
夫妻双方共同签名或者夫妻一方事后追认等共同意思表示所负担的债务 ，属于夫妻共同债务。
案例： 钟先生拥有三家企业 ，婚前和钟太太签署了婚前财产协议 ，约定钟太太放弃所有与
三家企业的权益 ，钟先生婚后给钟太太过户了18套房产作为补偿。 3类信息： 婚姻及资产风险规划
钟先生
钟太太
62岁
保费来源： 钟太太将房产（99%） 过户给父亲 ， 自己持有1%份额 ，签署代持协议 ， 父亲订立遗嘱 ，房产继承人为外孙。
将房屋租金作为保险金 ，钟太太作为被保险人 ，购买保险 ，孩子作为受益人。 年金规划养老和税费支出。
投保**某增额寿险： 钟太太作为投保人 ，孩子作为被保险人 ，购买大额保险 ， 年缴保费300万 ， 三年共900万，
玫瑰维系感情 ，保单兑现承诺 3类信息： 配偶信息深度解析
缴费完成后变更投保人为钟太太的父亲。
注：教育金、应急金、退休金仅为保险金推荐用途 ，非保险责任范围。
策略： 人寿保险
减保
保单贷款
4类信息： 子女信息深度解析（1/2）
成交概率更大的客户：都有可能
4类信息： 子女信息深度解析（2/2）
成交概率更大的客户：都有可能