年金险面谈一次成交 个人业绩展示入行9个月共计标保178万，其中年金险 保费占比98%，件数占比97% 年金险1次面谈成交率达90%成交客户共45位，女性居多，35-50岁 客户来源：多年积累的客户、朋友、转介绍 公司职员12位、白领阶层23位、小企业主10位 个人年收入20-100万，收入稳定，买过保险，有闲 钱，喜欢买理财产品我的客户特质我对年金险的认知1“万能账户”，它贯穿整个生命线， 支撑人生各个阶段的现金流我对年金险的认知 2“懒人理财”，无需打理，自动复 利增值，按需支取年金险面谈一次成交的关键——高度认同，必须一次成交我的年金险面谈一次成交流程一．营造好的谈话氛围 二．找到客户最关注的人 三．给客户找到一个购买的理由 四．假定成交反复促成营造一种客户欣赏你的愉悦感 通过讲公司、讲自己，快速带入保险场景助力一次性签单关键1——目的：让客户产生愉悦感才愿意听你讲话，氛围决定 谈话的主动权 方式： 着装精致、言谈举止优雅、生活有品位 表现出对工作的自信，做得很好，让客户欣赏你 利他，今天我给你谈的一定是能帮助你保全资产的1. 营造愉悦感讲公司 总分公司的地理位置彰显公司实力 股东背景与全国性规模 与华为和腾讯签订战略合作伙伴，彰显科技力量2. 建立信任感讲自己 突出专业性和专一性 “我来深圳已经很长时间了，一直在邮政银行上班，到09年 因为二宝辞职，后来来到生命人寿，我会把寿险工作当成终 身事业来做。” 希望成为客户唯一的代理人 “关于您在其他公司的所有保单，我都可以帮您处理售后服 务。”我的年金险面谈一次成交流程一．营造好的谈话氛围 二．找到客户最关注的人 三．给客户找到一个购买的理由 四．假定成交反复促成把握人性，精准找到客户需求 找到客户最关注的人，就找到了打动客户购买的 理由助力一次性签单关键2——通过聊家庭找到她最在乎的人 先谈孩子，判断经济情况和孩子的感情 孩子多大了、在哪读书，公立还是私立？ 平时哪里上班，谁带孩子呢？ 你们家住哪儿，上学远不远？ 如果不太愿意聊孩子，就立马转移到夫妻感情 大多数不谈夫妻，马上转移到客户自己身上聊理财习惯判断经济独立权和接受保险观念难易度 提问 有没有炒股，你应该赚了不少吧？ 有没有买银行的理财产品，你买的什么，到期了吗？ 孩子的教育金，保障账户有没有建立呢？ 那我们女人都应该有自己的私房钱吧我的年金险面谈一次成交流程一．营造好的谈话氛围 二．找到客户最关注的人 三．给客户找到一个购买的理由 四．假定成交反复促成助力一次性签单关键3——深度理解年金险功用，给对的人讲对的保险 对的人=客户最关注的人 对的保险=找到给对的人最需要的保险 年金险是“万能账户”，它贯穿整个生命线， 支撑人生各个阶段的现金流，不同阶段需要不 同的保险 孩子10岁之前：谈教育金 孩子10岁以后：谈创业金 孩子15岁之后：谈婚嫁金 给客户自己谈养老险1. 教育金面谈逻辑针对人群：孩子10岁之前 面谈要点：专款专用，复利增值 ? 孩子还这么小，从小学、中学到大学我们当妈妈的都要 付出很多，都想要给孩子最好的。? 孩子每年的压岁钱，您都是给存银行了吗？ ?那么同样一笔钱，如果存到保险账户，既可以专款专用， 又可以复利增值，让他收益最大化，发挥最大作用。? 积少成多，当孩子长大了，也是一笔可观的数目；也培养了 她的理财习惯? 如果有余钱想要继续理财，那时我们国家的银行利率可能是 零利率或负利率，但你的孩子早早就拥有了保底3?的复利银行产品与保险的区别 银行保险功能：储蓄、贷款、保障、 传承 利率：复利、锁定利率 优势：时间价值、确定性， 专款专用，保值、增值功能：储蓄 利率：单利、下 行趋势 风险：消费风险， 间隔期损失，容 易贬值? 工具：银行利率走势图1.5%一年期存款利率变化（1996---2019）针对人群：孩子10岁以后 面谈要点：给孩子一份不退休的工作 我们赚钱是用来花的，只是不确定什么时候花，花多少， 所以一定要提前做好规划 给孩子留一份未来要花的钱，放到这个账户里，相当于 给孩子多了一份永不退休的工作，不但能复利增值，还 可按需支取作为创业金，如果创业失败这个账户还能给 她一个一辈子的生活保障。2. 创业金面谈逻辑