** ******* ** 教育背景：大专 职业背景：公司职员 入司时间：2008年9月6日 现在职级：营业部经理 所获荣誉： 持续绩优90个月，总公司全明星钻石会员 2009-2016年8次入围**省高峰会 **分公司五星级讲师 借助美利实现收入提升绩效面谈助力团队业务发展 10月、11月团队业务数据展示 美利人生销售大幅提升团队业绩 目 录 一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈 一、自我销售观念的改变 曾经的团队情况： 团队只会卖保障型险种，没有大单 团队安于现状，缺少氛围 STOP 思 考 能不能快速提升团队业绩 能不能激发意愿，实现大单销售的突破 能不能快速提振团队销售氛围 一次培训的改变—— 学会销售年金险就能签大单，销售年金 险可以改变团队，不会销售年金险将会落后 这个时代。 自己观念的改变—— 只有自己爱上年金险，团队才会爱上年金险 如何培养团队销售年金险？ 当时就有个思路，圈定人群做面谈， 培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴， 以点带面带动团队业绩的快速提升 目 录 一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈 二、年金险销售绩效面谈 1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标 开场白： 我：在我心目中，你一直是能做大单的人，因为你 身边的客户资源这么好，我却一直没有帮你签到大单， 这是我的问题，真抱歉 主管:是我做的不好 我：这次我们面谈的目的就是要学会怎样签大单， 快速提升收入 主管：想是想，但不知道我能不能学会 1.营造好的面谈氛围 提问题激发意愿 我：小孩也不是生来就会走路的，你看身边学会签大单的越来越多，你的客户别的营销员也认识，你不去签大单，别人也会去签，你觉得呢？ 主管：是呀，但我觉得签大单挺难的。 我：很多欧亿·体育（中国）有限公司都有这个规律——赚有钱人的钱，你会越来越轻松、越来越有钱，赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱，你认同吗？（认同） 我：既然如此，何不锁定这部分客户群体，选择大于努力，多找能买年金险的客户，依你的能力绝不是一个月只挣几千元，而是月挣最少3万元，你同意吗？（我也想多挣钱） 1.营造好的面谈氛围 用数据说话 工具1：历史业绩表（此表为举例） 1.营造好的面谈氛围 用数据说话 我：你看，咱们这一年中单月最高成交件数多达15件，这说明咱的客户资源非常好，销售技能也非常好，但全部销售的是健康险，件均保费只有2550元，全年月均FYC只1810元，这是不是跟咱想要的收入相差很远哪？ 主管：是的，可是我只会卖健康险呀…… 我：那是因为以前咱只学了健康险，没有系统学习年金险的销售技能，观念不同，结果就有很大的不同，咱们接着分析下同样的劳动，健康险和年金险的收获有什么差别…… 1.营造好的面谈氛围 工具2：险种结构收入分析表 1.营造好的面谈氛围 我：根据你以往的业绩，平均每月成交大约是2件单，这2件单如果是健康险，现在件均按2500元计算，每月保费仅仅只有5000元，20年交的收入最多只有2500元，如果销售年金险（或找俩条件稍好的），同样2件单，一件最低1万多，咱就按10000元计算，十年期交的收入就有4000元，至少多了1500元呀！你说是不是应该学会卖年金险？。