1如何变“金矿”为“黄金” 万一 编者按目前业务员面临的两大难题一是客户难找，二是见面难说，《如何变“金矿”为“黄金”》让业务员了解客户经营的重要性与客户开拓的必要性，二是要做好保单年检，通过保单年检服务更多的老客户，开拓更多的新客户，三是利用公司平台开好年检会 ，通过公司层面与业务员一起经营客户。 如此，才能解决业务员找客户难的问题，才能开发出更有价值的客户，才能产生业绩的腾飞。一、客户难找业务伙伴找不到客户，这是当前拜访量低下的一个重要原因，同业公司怪招百出，仅举三例： “客户难找”，没有客户资源找不到客户的住址客户邀约方面团队方面“客户难找”，没有客户资源 **团队要求所有业务员除了每天6访外，必须盲打200个电话，送5000元的保额。 业务员方面“客户难找”，没有客户资源 **营销员自己掏钱请客户吃饭，告诉客户，可以带9个朋友一起来，而且来了的每人都派发一份礼品。吃饭期间，敬酒，发礼品之后，最后，请客户把联系方式留下来。8**：**11年业务策略 ——持续推动周单元经营、加强客户资源经营和绩优经营，探索建立人均件数的可持续成长模式短期：以依靠人力发展为主 中期：逐步转向依靠人力与产能共同提升 长期：逐步转向主要依靠产能提升**人寿成长路径2011-12年建立人均件数的可持续成长模式，提升人均件数客户资源经营结合周单元的经营模式，推动E化活动量管理工具，强化活动量管理、提升个人销售产能 建立周单元推广、检视、追踪体系 推广系统成功经验周单元经营绩优经营总公司成立客户资源开发部门 开展公司为主体的市场宣传、开发活动，为业务员拜访机会； 加强对现有、外部及其它子公司客户的开发力度，并在机构落实 通过加强训练等一系列举措提升业务员的主顾开拓能力规划调整钻石标准，持续推动钻石经营，引导绩优文化 规划基本法调整，为高产能人员提供更高的福利保障 一个围绕围绕经营管理平台搭建，夯实基础管理，推动寿险实现可持续、有价值、高速的成长。两个持续持续以健康人海发展模式，搭建有规模有效益的销售网络 积极拓展二元保险市场（县级市、县、镇），持续提升二元市场覆盖率和网点达标率三个主抓主抓周单元经营 主抓E化应用 主抓客户资源管理9 万一 “客户难找”，没有客户资源 我们身边的客户到底有多少？我们拥有180万的集团投保人！ 70%的集团投保人（125万人）没有股份保单！ 每人加保3000元，将产生37.5亿元的保费！**业务员拥有得天独厚的客户资源！ 每一个客户再买一单，过去15年走过的路可以再走一遍！ 客户利益升级报告会之所以火爆的重要原因。 第8届华大调查结果 ——客户愿意转介绍的原因满意的服务是获得持续客户资源的关键！一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一个低成本、个性化服务的方法 一个给客户自主选择空间的方式保单年检活动 万一