1 如何变“金矿”为“黄金” 万一 编者按 目前业务员面临的两大难题一是客户难找，二是见面难说，《如何变“ 金矿”为“黄金”》让业务员了解客户经营的重要性与客户开拓的必要性，二是要做好保单年检，通过保单年检服务更多的老客户，开拓更多的新客户，三是利用公司平台开好年 检会 ，通过公司层面与业务员一起经营客户。 如此，才能解决业务员找客户难的问题，才能开发出更有价值的客户，才能产生业绩的腾飞。 一、客户难找 业务伙伴找不 到客户，这是当前拜访量低下的一个重要原因，同业公司怪招百出，仅举三例： “客户难找”，没有客户资源 找不到客户的住址 客户邀约方面 团队方面 “客 户难找”，没有客户资源 **团队要求所有业务员除了每天6访外，必须盲打200个电话，送5000元的保额。 业务员方面 “客户难找”，没有客户资源 **营销员自 己掏钱请客户吃饭，告诉客户，可以带9个朋友一起来，而且来了的每人都派发一份礼品。吃饭期间，敬酒，发礼品之后，最后，请客户把联系方式留下来。 8 **：**11年 业务策略 ——持续推动周单元经营、加强客户资源经营和绩优经营，探索建立人均件数的可持续成长模式 短期：以依靠人力发展为主 中期：逐步转向依靠人力与产能共同提 升 长期：逐步转向主要依靠产能提升 **人寿成长路径 2011-12年建立人均件数的可持续成长模式，提升人均件数 客户资源经营 结合周单元的经营模式，推动E化活 动量管理工具，强化活动量管理、提升个人销售产能 建立周单元推广、检视、追踪体系 推广系统成功经验 周单元经营 绩优经营 总公司成立客户资源开发部门 开展公 司为主体的市场宣传、开发活动，为业务员拜访机会； 加强对现有、外部及其它子公司客户的开发力度，并在机构落实 通过加强训练等一系列举措提升业务员的主顾开拓能力 规划调整钻石标准，持续推动钻石经营，引导绩优文化 规划基本法调整，为高产能人员提供更高的福利保障 一个围绕 围绕经营管理平台搭建，夯实基础管理，推动 寿险实现可持续、有价值、高速的成长。 两个持续 持续以健康人海发展模式，搭建有规模有效益的销售网络 积极拓展二元保险市场（县级市、县、镇），持续提升二元市 场覆盖率和网点达标率 三个主抓 主抓周单元经营 主抓E化应用 主抓客户资源管理 9 万一 “客户难找”，没有客户资源 我们身边的客户到底 有多少？ 我们拥有180万的集团投保人！ 70%的集团投保人（125万人）没有股份保单！ 每人加保3000元，将产生37.5亿元的保费！ **业务员拥有得天独厚的客户资源！ 每一个客户再买一单，过去15年走过的路可以再走一遍！ 客户利益升级报告会之所以火爆的重要原因。 第8届华大调查结果 ——客户愿意转介绍的原因 满意的服务是获 得持续客户资源的关键！ 一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一个低成本、个性化服务的方法 一个给客户自主选择空间的方式 保单年检活动 万一 。。。。。。以下内容略