百万重疾险 五步自然成 目录CONTENTS我对重疾险的认知 人人需要重疾险 销售就是做慈善销售流程五步循环 销售五步一循环 灵活应用促成交成功案例/签单感悟 重疾需求常更新 家庭保额破千万客户画像/需求分析 聚焦企业主客户 了解需求和特点PART1我对重疾险的认知 人人需要重疾险 销售就是做慈善我对重疾险的认知个人保险意识强，很早就买了重疾险 自己在上海做了十几年的企业，由于工作压力大，对身体健康比较担心，早在1991年就主动为自己购买几十万保额的重疾保险 销售之初，给客户推荐的都是重疾险 2015年9月加入**，四季度销售的全部都是健康险 销售重疾险就是在做善事 每销售一份重疾险，就是为对方送去了安心和保障1、初心：自己非常认同重疾险我对重疾险的认知重疾险可以以小搏大，分散风险： 每年几万元投入，可获得百万保额，以小搏大，把风险转嫁给保险公司 重疾险可以让人生更加安心： 随着年龄增长，身边有很多朋友得病住院，有的没买保险耗尽家财，有的则买了保险得到理赔，可以用更好的药，看病更安心 花自己的钱和花别人的钱感觉不一样： 让保险公司为自己的健康买单，比直接拿自己的钱看病感觉要好得多 2、刚需：每个家庭都需要重疾险3、机遇：重疾新规带来销售新契机我对重疾险的认知 新重疾价格将上涨，购买要趁早 根据再保公司初步报价： 新重疾产品男性费率 上涨15%，女性费率上涨20% 理赔门槛变高 I期甲状腺癌被划分为轻症，从重疾剔除，甲状腺癌发病率高，Ⅰ期甲状腺癌占甲状腺癌的80% 轻症剔除原位癌PART2客户画像/需求分析 聚焦企业主客户 了解需求和特点年龄：45—55岁 性别：女性居多 职业：企业主 欧亿·体育（中国）有限公司：制造业（如：五金、沙滩车、按摩棒、木门等） 资产：5000万-1个亿重疾险保费的80%来自于企业主客户客户画像为什么聚焦45-55岁的企业主客户？ 市场空间大：永康有很多小企业主，家庭重疾保障空缺，重 疾险观念薄弱，一般人不敢和他们谈重疾险，是一片蓝海 购买能力强：企业主收入较高，一旦认同重疾险的理念，可 以推荐百万保额，购买一家三口的家庭保障计划 成交件均高：同样的时间工作效率会更高，产能会更大 客户画像需求分析企业主特征及重疾危机特征 公司的决策者，家庭的顶梁柱 工作强度高、压力大，处于焦虑状态 具有较强的风险意识 生活高品质，高收入高消费 希望辛苦打拼的钱能够安全保全重疾危机 一旦患重疾，会严重影响企业/家庭 重疾患病率高，必须防患于未然 一定程度上能够接受重疾险理念 需要高额度、高品质的医疗 以小搏大，不愿把辛苦赚的钱给医院PART3销售流程五步循环 销售五步一循环灵活应用促成交聊天提问 筛选客户 理赔案例切入保额 01020304理念导入 推荐产品异议处理促成签单05体检加保拓展新客五步销售流程轻松聊天：获取客户核心信息 家庭基本情况：本人、子女、配偶、父母的年龄、婚姻等状况 家庭经济实力：拜访客户所在的公司及住宅，从地段、面积、 装修等信息判断客户实力 企业现金流状况：与客户聊企业经营情况和其投资方向 如：今年受疫情的影响，经济形势不好，对你们公司的影响大不大？今年产品销售怎么样？您觉得什么投资渠道比较好？Step1：聊天提问筛选客户提问目的：了解客户对保险的真实需求，进行客户筛选 提问逻辑： 聊自己对保险的认知：在上海工作十几年，发现当地的保险意 识还是很强的。我给自己也购买了很多重疾险。 聊所在城市的保险意识：我们永康人生活条件都不错，经济基 础也蛮好，但是保险观念却很一般。我是以慈善的心态在做保险，而有的人一听到保险就很反感。 用问题试探对方真实需求：小城市的人保险理念怎么这么差呢？Step1：聊天提问筛选客户