观念篇-重疾险的意义与功用 1 Part Two 冰山图销售实操 2 直接损失 （治疗费用） 潜在损失 （家庭经济负担） 30万 医疗/手术费 60-90万 收入损失/失业 出院后的疗养开支 动用存款/变卖家产 护理费/家人收入损失 医疗保障、实报实销 （先行垫付、比例受限） 康复保障计划充分补偿 “冰山图“概览 ①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费 用进行一个评估，但事实上重大疾病的实际 支出费用远比我们预估的费用要多得多！就 像这座冰山。 "冰山图"——第一步 ②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损失，也就是治疗费用，主要是医 疗、手术费，平均花费大概30万。我们希望在身体承受病痛痛苦的时候，能够有人提供医疗保障，帮 我们支付给医院的钱，可以实报实销。但医疗保障有两个风险点，一是需要自己提前垫付资金，二是 报销比例和范围有限制。 直接损失 （治疗费用） 30万 医疗/手术费 医疗保障、实报实销 （先行垫付、比例受限） "冰山图"——第二步 ③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，而这部分却是客观真实存在的， 在生病后5年乃至更长的时间里要不断地拿钱出来。这是因病而导致的潜在损失，也就是家庭的经济 负担。 直接损失 （治疗费用） 30万 医疗/手术费 医疗保障、实报实销 （先行垫付、比例受限） 间接损失 （家庭经济负担） "冰山图"——第三步 ④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临出院后的疗养开支，因为这些庞 大的开支，家人要动用存款甚至变卖房产。患者还需要被护理，如果请不起护工，家属就要分散精力 照顾，就会导致家人收入损失，这些看不到的费用一般是医疗和手术费的2-3倍，也就是60-90万。这 些庞大的损失需要一个康复保障计划来进行充分补充，能够花多少就补多少。 直接损失 （治疗费用） 30万 医疗/手术费 医疗保障、实报实销 （先行垫付、比例受限） 间接损失 （家庭经济负担） 60-90万 收入损失/失业 出院后的疗养开支 动用存款/变卖家产 护理费/家人收入损失 康复保障，重复补偿 "冰山图"——第四步 ⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整个保障计划的额度至少100万。 直接损失 （治疗费用） 30万 医疗/手术费 医疗保障、实报实销 （先行垫付、比例受限） 间接损失 （家庭经济负担） 60-90万 收入损失/失业 出院后的疗养开支 动用存款/变卖家产 护理费/家人收入损失 康复保障，重复补偿 "冰山图"——第五步 ①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实上重大疾病的实际支出费用远比 我们预估的费用要多得多！就像这座冰山。 ②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损失，也就是治疗费用，主要是医 疗、手术费，平均花费大概30万。我们希望在身体承受病痛痛苦的时候，能够有人提供医疗保障，帮 我们支付给医院的钱，可以实报实销。但医疗保障有两个风险点，一是需要自己提前垫付资金，二是 报销比例和范围有限制。 ③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，而这部分却是客观真实存在的， 在生病后5年乃至更长的时间里要不断地拿钱出来。这是因病而导致的潜在损失，也就是家庭的经济 负担。 冰山图话术-1 ④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临出院后的疗养开支，因为这些庞 大的开支，家人要动用存款甚至变卖房产。患者还需要被护理，如果请不起护工，家属就要分散精力 照顾，就会导致家人收入损失，这些看不到的费用一般是医疗和手术费的2-3倍，也就是60-90万。 这些庞大的损失需要一个康复保障计划来进行充分补充，能够花多少就补多少。 ⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整个保障计划的额度至少100万。 冰山图话术-2