渠道保险业务KPI分析 课程目标 通过本课程的学习，使学员熟练掌握并运用KPI绩效分析的方法，并能提出改进措施，提高渠道和网点的经营能力。 课程大纲 ü 何谓关键经营指标管理体系 KPI（ KEY PERFORMANCE INDICATOR）管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI管理体系和管理系统。 KPI分析 通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映的网点业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题，找出原因，为团队主管传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导意义的工作建议。 渠道常用KPI指标 首年新单保费 新单期交保费 新单保费计划达成率 新单期交保费计划达成率 支行趸期交占比 同业保费及占比 网点举绩率 网均产能 网均件数 件均保费 业绩指标 首年新单保费 新单期交保费 首年新单保费计划达成率=新单实际完成数/计划完成数×100% 新单期交保费计划达成率=新单期交实际完成数/计划完成数×100% 网点举绩率=举绩网点数/渠道总网点数×100% 业绩指标 人均保费=新单保费÷[（期初人数+期末人数）÷2 ] 件均保费=本期新单保费÷本期新单件数 有效人均件数=本期总件数/本期举绩人数 考核达标率=维持或晋级客户经理人数/（期初人力+期末人力）÷2 渠道指标 渠道总保费=网点趸交保费+期交保费 网点出单率=（报告期出单网点数/总网点数）×100% 网均产能=报告期实际完成保费量/报告期渠道实动网点数 网点指标 网均件数=报告期新契约保单件数/报告期实动网点数 网点人均产能=报告期实际完成保费量/报告期网点实动人力 网点撤单率=网点撤单总件数/网点承保总件数×100% 课程大纲 ü 关键经营指标分析方法 分析方法--评估关键指标（1/5） 制定标准值 计算关键指标现值 对照标准值找出差距 评估差距 原因分析 首年新单保费 首年新单达成率 团队举绩率 人均保费 件均保费 有效人均件数 有销售趸交的习惯 开口量足，敢于销售 活动率高 有一定促成能力 有大单销售能力 分析方法--主要原因分析 （2/5） 分析方法--主要原因分析（2/5） 原因分析 没有销售期交的习惯 不重视考核目标 低绩效人员多 重复举绩人员少 目标规划不清晰 新单期交保费 期交保费达成率 人均保费 件均保费 有效人均件数 考核达标率 绩效分析的方法——确定轻重缓急 （3/5） 紧 急 重 要 分析方法--拟定行动方案（4/5） 是知识（Knowledge）不够吗？ 是意愿（Attitude）不足吗？ 是技巧（Skill）不熟吗？ 是习惯（Habit）未形成吗？ 分析方法--实施与追踪评估（5/5） 关键经营指标分析——首年新单保费计划达成率 首年新单保费计划达成率低的原因 开口量低 销售技巧差 解决办法 制定中间业务收入目标 提高开口量 提升销售技巧 关键经营指标分析——新单期交保费计划达成率 新单期交保费计划达成率低的原因 对考核重视不够 没有形成销售期交的习惯 解决办法 扭转期交销售思路 做期交销售训练