FABE销售理念讲财富鑫盈 —— 新人集中培训教材 讲师介绍 FABE销售理念 财富鑫盈模压训练法 FABE法讲财富鑫盈 FABE销售概念 手握产品不会开口？ FABE销售概念 讲完产品客户没有丝毫购买意向？ FABE销售理念 不是客户的问题而是销售逻辑出了问题！ 产品好 ≠ 客户购买 客户需要 = 客户购买 FABE销售理念 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 什么是FABE利益推销法？ FABE销售理念 是一套非常典型的利益推销法。 不是固定版本话术背诵，所有产品呈现/说明/介绍都是受训学员自己组织出来的话术，领悟更深，逻辑更明，记得更牢； 运用“听、说、读、写、练” 等多种训练方式；不断重复和提升练习， 在较短时间内强化对产品的理解把握，加深对客户需求的洞察，达到学以致用，全员个个能说会讲的效果。 FABE销售概念特点 FABE销售理念 这是什么？ ——应该从产品特性方面进行解释 那又怎么样？ ——将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？” 对我有什么益处？ ——将产品的功能与客户的需求结合去介绍；购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处。 谁这样说的？还有谁买过？ ——客户心中的疑虑，对购买风险正在进行评估；应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证。 销售过程中客户心中四个基本问题 FABE销售理念 举个例子··· FABE销售理念 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE具体内容 FABE销售理念 猫先生饿了，想大吃一顿。一位销售员拿过来一摞钱，并说：这有一大笔钱，足足一万块！ 但猫先生没有任何反应。 这里“猫先生”是客户，“钱”是产品。 F FABE销售理念 猫先生更饿了，想大吃一顿。这位销售员接着说，这可是一大笔钱，可以买很多鱼！ 但猫先生没有任何反应。 F+A FABE销售理念 猫先生非常饿了，想大吃一顿。这位销售员继续说说，这可是一大笔钱，可以买很多鱼！你可以用这些钱买很多最新鲜的鱼然后大吃一顿！ 猫先生看了一眼钱，又看了看业务员继续躺着。 F+A+B FABE销售理念 猫先生非常饿了，想大吃一顿。这位销售员继续说说，这可是一大笔钱，可以买很多鱼！你可以用这些钱买很多最新鲜的鱼然后大吃一顿！您的女朋友刚刚就用这些钱买了很多新鲜的鱼，现在一定在享受美味呢！ 刚说完，猫先生飞快的扑向了那摞钱 F+A+B+E FABE销售概念 财富鑫盈模压训练法 FABE法讲财富鑫盈