E B A F 产品呈现的方法与技巧 关于“FABE”…… 我们在推销产品的时候最容易犯的错误就是对 产品的所有特点都进行详细的介绍，客户听完后只是 了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利 益。 从之前需求分析的训练我们知道，客户购买某 种产品的目的都是为了满足他的某些需求（难点，不 满，担忧）。而这些需求的满足大多数时候并不是产 品的特性与功能所能提供的，而是这些产品所能带给 客户的益处或感受。 满足这种效果需要我们采用FABE介绍法 2 什么是FABE FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学 院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性 强的利益推销法。 简单来说它是产品或方案的介绍模式，通过四个关键环节，解答消 费者诉求，处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。 3 FABE的具体含义 F代表特征 Features A代表优点 Advantages B代表利益 Benefits E代表证据 Evidence 产品的特质、特性等最基本的构成形态 例如产品的保险责任等条款内容，或合同所描述的内容（客观属性、 如长宽高等） 所列的商品特性(F)究竟发挥了什么功能，同类产品相比较它的优势 （对比而来） 商品的优势(A)带给客户的益处。是客户可以通过它获得的利益、 解决的问题，用来满足客户的需求，从而激发客户的购买欲望（与 客户相关，针对客户的“P”） 建立信任、信心的佐证。包括技术报告、老客户证明、报刊文章、 照片、身边案例等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可 见证性 4 5 FABE的设计由来 ——客户心中的5个问题 ①我为什么要听你讲？ ——销售人员一开始就要吸引住客户 ②这是什么？ ——应该从产品特性方面进行解释 1、福耀人生产品提供固定给付 2、万能账户进行二次增值 3、保单可以进行贷款 6 ③那又怎么样？ ——将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？” 1、可以提供更好的资金收益 2、资金使用还很灵活 ④对我有什么益处？ ——将产品的功能与客户的需求结合去介绍 人们购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处 1、同样一笔钱，可以获得更多的收益 2、可以做好债务和税务的筹划。 ⑤谁这样说的？还有谁买过？ ——客户心中的疑虑，对购买风险正在进行评估 应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证 特征、优点和利益在较长周期中销售的作用 7 FABE的句式特点 特点(Feature) “因为……” 特点是描述产品的交费、领取、 保障额度、分红等产品形态、责任 这些特点，是产品具体存在的 它可以在产品条款、合同中找到 特点，回答了“它是什么 优点(Advantage) “所以……” 优点（功能），是解释了特点如何能被利用 功能是无形的，这意味着它无法被看到 需要与某些情况关联起来呈现或比较 功能，回答了“它能做到什么” 益处(Benefit) 证据（Evidenc） “对您而言……” 益处，是用功能对接客户的购买动机 即告诉客户将如何满足它们的需求 能带给它们什么好处，解决什么问题 益处，是无形的 益处，回答了“它能为客户带来什么” 8。。。。。。以下内容略