保单整理“4+2” 记住，我们不是在卖保险产品，而是在传播保险理念，在解决客户的风险问题。 ——梅第 保险解决的是财务问题 保：赚钱能力 保：既得利益 保：未来所需 如何 接触 开拓 回访 客户 专注保单整理 带来持续加保机会 保单整理对客户的作用— 全面了解家人保障状况，便于完善全家保障 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全 保单整理对销售人员的作用— 提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同 寻找客户保障缺口，促使客户快速加保 减少拜访次数，提高工作效率 快速获得转介绍 全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础 我的客户保单整理效果— 50%以上的客户选择加保，并且主动转介绍 签单前的面谈次数由过去的5-8次，减少为现在的2-3次 2015年开始，期交保费站上百万平台 “ 4+2”法适用客户群体— 中高端老客户 转介绍客户 孤儿单客户 保单整理“ 4+2”法— 4个关键提问 ——赢得保单整理的机会 2张保单整理表 ——让客户自己发现保障缺口 ? 个人明细表 ? 家庭汇总表 4个关键提问1— ? 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ ? 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 提问1 清楚 提问2  不清楚 保单整理    4个关键提问2— 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣 提问1 清楚 提问2 清楚 提问3 不 清 楚 不清楚 保单整理 4个关键提问3— 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 提问1 清楚 提问2 清楚 提问3 清楚 提问4 不 不 清 不 清 楚 清 楚 楚 保单整理