用心服务 赢在转介绍
01
寻找转介绍中心
02
转介绍的意义
03
经营转介绍中心轻松签保单
04
常见的转介绍异议及处理
老师说：打开窗户，看！ 大街上会呼吸的都是客户啊
新人的困惑：客户在哪里？？？
转介绍的意义
入司三个月以后认识的人都已拜访了 能够签单的几乎都已经签单了，急需补充资源 陌生拜访需要较长时间的培养，而且拜访技能还不足 缘故客户都认识很多人，但我们还不认识 ……
何以解忧，唯有转介绍
转介绍的意义
转介绍——是主顾开拓最主要、最长久的渠道 转介绍——是不断拓展准主顾群的核心 转介绍——是寿险长期得以发展的生命线 转介绍——每一位成功业务员最主要也是最有效的业绩来源
每一位客户身后，有250名亲朋好友。如果赢得了一位客户的好感，就意味着250个人的好感。 —— 乔.吉杰拉德250法则
转介绍的意义
01
寻找转介绍中心
02
转介绍的意义
03
经营转介绍中心轻松签保单
04
常见的转介绍异议及处理
”
怎样能顺利获取转介绍？关键在于：
找对的人
取得信任
敢于要求
寻找转介绍中心
”
如何找到对的人
不一定要很有钱，但是要：
圈子广，有威信
认同保险
热心助人
如何找到对的人
生活中有哪些潜在的（符合两点以上特征）转介绍中心：
保险获赔人 病人及亲属 医生、护士 老师、校友 社区大爷大妈
业主委员会成员 俱乐部成员 商会、协会会员 驾校教练 ......还有吗？
真诚
满足需求
信任
了解
如何取得转介绍中心的信任
增值服务是能有效获得信任的接触方式：
己 方 资 源
对 方 需 求
如何取得转介绍中心的信任
实现个人理想、抱负的需求 希望自己的个人能力和成就得到社会承认的需求 一是归属的需要，二是爱与被爱的需求 要求保障自身安全、避免外界威胁、侵袭的需求 维持生存最基本要求，包括衣、食、住、行的需求
精神需求
物质需求
如何取得转介绍中心的信任
常见的增值服务的种类：
1
2
3
答谢宴/联谊会/酒会等各式会议、聚餐
组织旅游/亲子活动
4
5
6
健康体检
利用资源网，帮忙介绍业务
提供免费培训、服务
……
如何取得转介绍中心的信任
通过持续优质服务获取转介绍中心的信任，在适当的时机（至少3次接触后）再提出转介绍要求，就能水到渠成
“如果您认可我的话，可以介绍把我介绍给您的朋友吗？比如您可以想想哪些朋友在生病时有可能和您借钱。您的朋友可能暂时没有保险需求，不过是不是会有医食住行玩乐的需求呢？正好公司正在举办XXX的活动，我可以邀请他们感受一下。 也请您向朋友推广一下保险理念以及我的服务，如果他们也想了解自己的保障缺口及解决方案，可以随时与我联系，我的微信号是XXX，手机号XXX。”
敢于提出转介绍要求
01
寻找转介绍中心
02
转介绍的意义
03
经营转介绍中心轻松签保单
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常见的转介绍异议及处理
90％的新客户都出自于转介绍 优质转介绍中心每年都能提供5个以上转介绍客户 转介绍中心产生的保费占比高达90% 近一年以来5万元以上保单均来自于转介绍，转介绍大幅提升保单件均
转介绍中心的力量（1/2）
经营转介绍中心轻松签保单