中国人寿盛世尊享FABE销售训练 FABE具体含义利益介绍法 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、 别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B :benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技 术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 2021-08-14 举例 这是一种无线手持麦克风； 它可以无线传输音 频信号到接受器，而且信号相当强； 对您而言，它可以让你讲课时不受位置的限制，讲课时自由活动，令你讲课时更加神采飞扬，魅力四射，能够吸引更多的女学员崇拜你！ 你 看，很多领导和讲师都在用这种无线话筒，有的讲师自己购买，这是他们购买和使用时的照片。 购买者构成市场——客户 销售者构成欧亿·体育（中国）有限公司——同行 深度理解F 深 度理解A 深度理解B 深度理解B 聚焦客户需求原则： 象征地位的需求/享受美好生活的需求/提高效率的需求/经济实用的需求； 安全的需求/喜新厌旧的需求/获得小恩 小惠的需求/害怕失去的需求 利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。 利 益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。 “价值显性”-----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利 益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化 为客户的利益的工作。 深度理解E E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有 足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE语句 一种销售方法 强调的是客户利益 是什么？ 怎么样？ 能为客户带来什么？ 如何证明并令客户相 信？ 训练一 根据你对新产品的学习，写一个800字的产品介绍话术！ 客户群定位及分类 1-4组 5-8组 9-12组 13-16组 17-20组 21-25组 26-30组 31-36组 时间1个小时， 届时小组内逐个分享 选取优秀者进行发布，选取公平、公正、公开 第一次作品发布与回馈 分红型沟通逻辑：三大定律 第一定律：最大的风险，是没有看到风险。 第 二定律：许多人想让财富成为对家人的祝福，往往却成为了他们的枷锁。 第三定律：最好的做法是控制财富并从中受益，而不是拥有它。 1、四个环节遗漏； 2、客户的需求 没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益； 6、四个环节逻辑关系错误； FABE过程中 要避免常犯的6个错误：。。。。。。以下内容略