运用四相理念经营客户助我达成月均6件单 数据展示 2016年月均6.8件单，个人FYC月均1.1万。 成倍业绩突破源于—— 灵活运用四相理念经营客户 目标让我思考 通过常德中支“明星梦工厂”培训班，欧亿·体育（中国）有限公司精英们的成绩触动了我。 我给自己定下了目标：每月1万C，达成IDA。那么我该怎么达成？ 随着自己缘故市场资源的枯竭，迫使我不得不思考我的客户来源。 首先思考客户来源问题 整理手机联系人名单发现有两类人群： 一类是老客户 一类是之前随缘收集的名单 客户来源 再次思考我该如何经营 我随缘收集到的名单， 我和他们都不太熟，我该如何让他们成我的客户？ 经营客户四相理念 相识理念 相知理念 相信理念 相依理念 运用相识理念关键作法(1/2) 随缘收集的名单： 着装打扮一定要职业 自身状态调整至最佳 混脸熟， 绝口不提保险 主要任务收集客户的爱好 运用相识理念关键作法(2/2) 老客户转介绍的名单： 第一次接触买点小吃水果 不主动介绍自己，老客户介绍我即可 少说话，多倾听，不谈保险 主要任务收集客户的爱好 运用相识理念需要达到的效果：相互认识，脸熟，收集客户爱好，便于进一步跟进。 运用相知理念关键作法 针对客户爱好邀约客户 例如：客户喜欢打牌，约到高档茶楼或家里 客户喜欢逛街，不带目的的陪她逛街 聊客户喜欢的话题，不谈保险 下“猛药”展现自己的大气，留下深刻印象 例如：茶楼打牌的消费抢先买单 逛街时，客户喜欢的东西，买下来送给她 与客户用餐时，抢先买单 运用相知理念需要达到的效果：相互深刻了解，展现出个人魅力，此阶段不建议促成签单，若客户主动咨询可尝试促成。 运用相信理念关键作法 要经常与客户联系，并且不谈保险 逐步与客户建立金钱利益关系 主动帮客户解决问题 经常无目的性的请客户吃饭 运用相信理念需要达到的效果：与客户成为真朋友，建立利益关系，此阶段可尝试进行签单促成。 运用相依理念关键作法 邀请客户携家人朋友参加酒会/聚餐 逐一用心感谢已签单的老客户 认真仔细给老客户做保单检视 成功案例1： 客户背景： 刘XX，20年未见的同学，目前经营一家书店。 初识客户： 女儿经常去客户店子里买书，客户了解了我的女儿后知道了我，我们因此结缘。 认知客户： 从女儿口中得知消息后（ 2015年9月某天），主动陪女儿去买书，去见她。 通过聊天知道了客户本身条件非常不错，关键客户是同学会的组织者， 平时就喜欢聚会聚餐。 建立相信关系: 隔三差五的陪女儿去到书店买学习用品。 每一次都必带水果小吃去陪客户聊天。 给客户介绍客户，经常带朋友、公司同事去 客户店子里买东西。 遇到的困难： 问题:有的朋友或者同事会说：你介绍的那个店子东西要比其他店子里东西要稍微贵些。 解决：首先向朋友解释为什么会贵些，再自己掏钱向朋友同事补差价，这样不仅在朋友同事面前展现自己的人品，同时也解决了问题。 。。。。。。以下内容略