销售游说指南系列 Sales Talking Guideline 怎样说服一个全省销售的客户避免将广告全部投放在单一市台
宋隽青 Kevin Song 克顿客户服务总监 Kevin_song@zenithmedia
FAQ
我的客户在 全省销售，但 是他们的广告 只在市级台 播出。怎么办？
钱江都市频道的全省覆盖率回顾
观众忠诚度高
1-6月钱江都市频道收视率稳定,观众忠诚度高
根据央视-索福瑞公司2002年5月、8月提供欧亿·体育（中国）有限公司整理
钱江都市频道的全省覆盖率细分
钱江台分城市频道占有率细分
有购买力收视观众比例高
有购买力收视观众25岁以上人群比例高
钱江都市频道的特点
浙江省 总体的频道 占有率 高
浙江省 总体的频道 覆盖率 较高
浙江省 总体的频道 收视表现 较高
浙江省 总体的频道 收视表现 较高
那么一个在全省推广的品牌是否 只要在地市级台投放就算是可以
钱江都市频道在浙江其他城市的收视率
Source: CSM Jan-Aug, 2002
平均收视率
省级电视台的选用标准
投放钱江台可以帮助降低千人成本
投放钱江台可以帮助降低千人成本
浙江卫视
钱江都市频道
Saving% （15岁以上的人群）
# of cities
Saving%
# of cities
25
21
浙江省级台覆盖县级城市
省级电视台的运用可以提升投入产出比！
省台运用可以是千人成本有效的降低 关键是如何用好省台？ 多了浪费, 少了又不行
最有成本效益的投资水准
钱江都市频道在浙江其他城市的收视率
省级台的收视状况的不平衡需要地方台的补充
假设每个市场 需要500收视点购
超出部分形成浪费
不足部分造成 力度不足
收视点
怎样选择频道组合?
省台
市台
怎样用好省级电视台? 用多少? 关键是不多也不少才能最大化经济效应 怎样在个目标市场做出最佳的频道组合? 又好又多
以绍兴市场为例: 省级台与地方电视台之间何种比例的组合运用是最优的
Source: CSM Jan-Aug, 2002 Target: Adult25+
省级台: 收视点占比%
依此类推，各市场的实际情况略有所不同：
绍兴
数据来源: CSM 2001
广告花费
宁波
衢州
杭州
金华
温州
综合各市场来看，25-33%能使广告花费最合理
25%-30%
CCTV : 收视点占比%
数据来源: CSM 2001
广告花费
投放频道组合优于投放单一频道
A 浙江卫视 B 钱江都市 C 教育科技 D 经济生活 E 影视文化 F 体育健康
购买成本比较图
Source : all people 4+ ,CSM June ‘’18- July 17’ 2002