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职业背景：医生 教育背景：本科 入司时间：2015.3.31 目前职级：业务经理一级 晋升时间：2015.12 主要荣誉：2015年三季度135新人成长日讲师 2015年IDA国际腾龙奖铜奖 2015、2016年入围MDRT 2016年业绩：108万/217件 人生格言：成长永无止境，学习永不止步

步步“经”心 巧说健康理念
2015年三季度135新人成长日讲师

告别讲台，人生有了大变化
2016.5 第三个宝宝出生
告别讲台，事业精彩继续
2016年 108万/217件
2015年 76万/136件
健康险件数占比74%
健康险件数占比93%
业绩取得源于——
分析客户想法 整理健康逻辑
选对人： 只想看计划书而不愿沟通的客户一律筛除
做对事： 忽略预算，让客户从心底认同健康险理念
健康险销售的新感悟
通过专业、高效的健康险理念讲解，让客户忘记对比产品，把关注点集中到代理人本身，认可代理人
如何让客户更好地接受健康险理念？
先了解客户内心的真实想法！
人性的弱点
趋吉避凶：无视健康风险 目光短浅：有医保就够了 缺乏自控：消费先于缴费
保险就是对抗人性的弱点
我的健康理念讲解思路
第一步：引出风险，切入保险 第二步：重疾不远，尽早规划 第三步：巧说商保，一举三得 第四步：直面人性，强势促成
讲解要点
提问引发客户思考 具体化，打比方
第一步：引出风险，切入保险
我的动作 保险生活化
客户的想法 我不需要保险
【减压，卸下客户心里的墙】 “很高兴你今天抽空跟我见面，你也知道我现在在保险公司上班。但我今天的目的不是让你买保险，而是想跟你分享一些人生规划和风险管理的知识。也希望你听完后能给我提些建议，帮助我成长。”
A:净资产
B+C:责任
收入中断 人生责任
风险
意外
疾病
失业
？
“完成人生责任的关键是要有持续的收入”
“保险就是风险管理的工具”
第二步：重疾不远，尽早规划
我的动作 由浅入深，把客户不愿面对的问题摆到客户面前，引发担忧
客户的想法 不会轮到我 离我还远
【若客户觉得重疾离自己很远，从常见疾病切入】
【提问】 “好吧，假设我们不会得重大疾病。那您觉得高血压和糖尿病离我们很远吗？”
高血压 糖尿病
终末期肾病 心血管疾病 脑血管疾病
意外
肢体缺失 严重脑损伤 严重烧伤 瘫痪
第三步：巧说商保，一举三得
我的动作 异议前置、介绍保险功能、铺垫保额
客户的想法 有医保，不需要商保 有医保，买一点商保作补充就好（保额不高）
重疾 及 部分 伤残
【提问】 “医保/公费真的够吗？”
消耗积蓄
卖房卖车
借钱/轻松筹
……
【负面场景描述】
【提问】 “您知道商业保险和医保有什么区别吗？”
保险温暖你的人生
【正面场景描述】
带薪休假……
计划书： 意外 + 医疗 + 重疾
【确定保额】 “关于过去，没有如果，只有遗憾。我能做的就是为您的将来多做几个假设。根据之前的沟通，保额一般是按您的负债加上3到5年的家庭生活开销来定。”
【讲解计划书】
重疾险30万 防癌险50万
商业医疗 社保医疗
百万驾年华 200万 （做高身价保障）
第四步：直面人性，强势促成
我的动作 直面客户拒绝背后的真实原因—消费先于缴费 强势促成
客户的想法 保费太贵、等等再买
【保费太贵-提问】 “您是经济上承受不了还是心理上承受不了？如果是心理上承受不了就更应该买，保险除了风险管理以外，另一个功能就是对抗人性的弱点。如：过渡消费、提前消费等。”
【等等再买-画图】
40万保额为例
案 例
案例一： 李女士，为先生投保30万福禄倍至及40万防癌险 案例二： 何女士，购买家庭保单，近3万保费
老客户加保、转介绍不断
专业、高效来自不断地学习
感 悟
多学习，多思考，提升思想高度 让自己拥有强大气场
目 标
个人业绩：健康险150万/250件 晋升目标：三季度晋升高级经理一级
谢谢
扎根**，同步成长 做卓越的保险企业家
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