保额销售课件 保额销售之三个层次 1 保额销售逻辑 2 保额销售之说画草帽图（略） 3 保额销售人生规划之保障缺口计 算 4 保额销售之建议书讲解 5 保额销售之二择一和转介绍 6 目 录 CONTENTS 47-2 保额销售之三个层次 1 保额销售逻辑 2 保额销 售之说画草帽图（略） 3 保额销售人生规划之保障缺口计算 4 保额销售之建议书讲解 5 保额销售之二择一和转介绍 6 目 录 CONTENTS 47- 3 保险保障的是“生、老、病、死、残” 狭义的保障仅指“病、死、残” 保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的 47-4 第一层是解决客户因病、死、残带来 的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。 第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需 求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。 保额销售的三个层面 解决基本生存需求 第一层 解决保值需求 第二层 解决精神需求 第三层 客户需求的满足 不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。 第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生 活标准。 47-5 大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。 同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。 残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治 疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之 和是多少，保额需求就是多少。 死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多 少，保额需求就是多少。 第一层：解决基本生存需求 47-6 因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因 重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。 残疾保障解决的是——客户不会因残疾带来 的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。 死亡保障解决的是— —客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。 第二层：解决保 值需求 47-7 孝 心 爱 心 财富传承 在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多 少爱，保额需求就是多少。 第三层：解决精神需求 保额需求 = 47-8 在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第 一层面的需求。 准客户 保障缺口依据：以第一层面为主 保障缺口依据： 未买过保障产品的——以第一层面为主 买过保障产品的——视情况升级到下一个层面 客 户 针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可 以进入第二个层面，须灵活运用。 注意：平安福主险保额缺口=死亡保额缺口+重疾保额缺口。客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口。 （准）客户经营提示 47-9。 。。。。。以下内容略