以需求为导的保额销售 1 高效的销售方法：保额销售 让客户接受产品的关键 不在于让客户知道自己需要掏多少钱， 而在于让客户明白 自己需要什么保障，需要多少保障！ 专业保险人的职责： 寻找保障需求，发现保障缺口 2 病人只会问医生“我得什么病？” 病人不会问医生“为什么给我用这种药？” 医生：先看病还是先卖药？ 保额销售魅力——“确诊”与“用药”（1/2） 没有人反对保险，只有人反对保费 保险销售：从“卖产品”到“找需求”转变 保额销售：是解决需求问题 49-3 结论： 保额销售是“确诊”的过程， 平安福、爱满分、大小福星等产品是解决需求的“用药” 以需求为导向的保额销售升级背景 1 2 目 录 CONTENTS 49-4 3 以需求为导向的保额销售逻辑梳理 保额销售回顾 4 重点步骤说明 营销员通过专项工具，通过简短的问答，计算出客户现有的 家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。 万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处， 万一保险网 中国 保 险欧亿·体育（中国）有限公司下载网 什么是保额销售法 5 转变营销员的三个观念 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 提升营销员的三项技能 使用保障检视表 计算并解释保额 做组合式销售 保额销售诉求 49-6 保额销售1.0—岗前班保障需求分析表计算保障缺口 第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。 第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。 保额销售2.0——快启班保额销售的三个层面 解决基本生存需求 第一层 解决保值需求 第二层 解决精神需求 第三层 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。 第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。 47-7 保额销售1.0、2.0目前使用过程中，存在哪些不足？ 根据现状，请您思考以下问题： 1.0不足：计算出来缺口过大或者无缺口，两份建议书实际意义不大 无论缺口多大，平安福无敌； 2.0不足：未提前判断客户需求，一推荐就是平安福单一产品，仍然无法满足客户需求； 8 以需求为导向的保额销售升级背景 1 2 目 录 CONTENTS 49-9 3 以需求为导向的保额销售逻辑梳理 保额销售回顾 4 重点步骤说明