招生成交技巧 2020年7月20日8时12分 一、把握人性规律 平和面对成交 1、建立招生模型的意义和方法 2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法沟通 3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求 2020年7月20日8时12分 概要 招生是和人打交道，如果不研究点心理学是不行的，很多人招生做不下去，不是因为身体，而是心在流血，招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，实际上，拒绝只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，学会换位思考，坚持下去就可以成交，甚至可以出现连锁的效应。 2020年7月20日8时12分 1、建立招生模型的意义和方法 1.1、招生模型建立的意义 1.2、招生模型的种类 2020年7月20日8时12分 1.1、招生模型建立的意义 淡化招生能人的作用;建立团队力量的作用。 可以帮助招生团队建立起以家长/学生为中心的职业招生过程和管理方法 提高招生的成功率 可以实现经验的复制 2020年7月20日8时12分 1.2、招生模型的种类 对家长： 2020年7月20日8时12分 对学生： 寻找原因，后续跟进 Y N 2020年7月20日8时12分 2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通 2.1、招生人员总是看到我们的亮点 2.2、集注/排折就有盲点产生 2.3掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求 2020年7月20日8时12分 2.1、招生人员总是看到辅导班的亮点 只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，能否学到东西？价格会不会贵。 我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次……，但是也要善于找出拒绝的原因。 2020年7月20日8时12分 2.2、集注/排斥就会有盲点产生 集注/排斥就是人在集中注意力时，对别的看不到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相反的产生排斥，所以要注意一下几点： 1、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一影响 2、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本状况。（性格是内向的还是外向的，有没有偏科的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交流方式。 3、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒绝（举例） 4、招生员要把“好处说够，把痛苦说透” 5、在学生或家长的沟通中要先策划后交流 2020年7月20日8时12分 2.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求 买点以私为先要利益鲜明，卖点要以公为先要理直气壮，买点是从私的，理性的。而卖点是从公的感性的。 学生很多时候是为了自己的原因而报班的，并不是你的理由报班的；“我们的招生员一定要将感情注入到学生，然后再了解其现状”。 掌握学生或家长的心灵按钮，参透客户没法说出的东西