《如何打造颠峰招生铁军》 课程大纲 如何解除家长的防卫心理 1 如何挖掘学生和家长的需求 2 有效提问才是硬道理 3 成交前的准备工作 4 5 消除家长异议的6大案例 团队的力量 6种常见的招生方式 招生 电话招生 短信招生 讲座招生 面对面招生 示范课招生 活动招生 如何解除家长的防卫心理 为什么,你连介绍自己的机会都没有 家长拒绝的背后到底隐藏着什么 引发警惕的问候及自我介绍； 不明底细的促销诱饵； 超越家长承受能力的强势销售 ； 如何解除家长的防卫心理：重点内容 用模糊的语言，以自然的 轻松的 亲切的语调开场； 先让家长对你产生兴趣，逐步发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案； 只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣； 向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。 （为了加深理解，请你和我大声念一遍） 挖掘家长的需求 需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名. 需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距. 招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了. 先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻找痛苦和问题。 有效提问才是硬道理—问什么（1） What（什么）:指家长的现状或所期望的目标； 您的孩子现在读几年级？ 孩子的成绩现在是什么程度？ 您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？ Why（为什么）:指造成某种结果的原因： 您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？ 为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？ When（什么时候）:指做某件事情的时间： 什么时候您有空带孩子来学校了解一下？ 您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？ Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择： 哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？ 您是希望孩子读晚班，还是周末班？ 有效提问才是硬道理—问什么（2） Who:和某个事情有关联的人 孩子在家，比较听谁的话？ Where:具体的地点或者出现问题的环节 您家是在哪个方位呢？ How:指家长怎么样去实现一个目标 您是怎么样辅导孩子学习的 您是怎么样和孩子沟通的 How much:指的是客户接受培训的时间、费用 您的孩子上次接受培训的费用大概是多少