专 业:工商管理

学员姓名:杨静

导师姓名:梁学成

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导师签名:

摘要

在当今激烈的市场竞争下,任何一个企业都认识到营销团队的重要性。在市场竞争_

中,营销团队是企业的先锋和前哨,起着不可或缺的作用。在整个企业的生存发展中,

营销团队建设无疑在任何一个企业都占有举足轻重的地位。一个公司若要实现发展规

划,扩大企业知名度,在激烈的市场竞争中存活并且壮大,企业的营销团队建设将具有

决定性作用。

本文以营销团队建设相关理论知识为基础,结合国内外的相关研究欧亿·体育（中国）有限公司。通过对

DF公司营销团队的现状分析,指出其在人员组织结构、绩效考核以及团队文化建设等

方面存在的问题,然后运用文献综述法、案例分析法对问题进行分析归纳,提出在培训

教育机构营销团队建设中,团队精神、人员培训、团队激励、绩效考核及淘汰晋升的标

准。对于实现DF公司营销团队整体的进步及提升,增强DF公司的市场竞争力,以及

完成企业发展的目标具有重要意义。论文还进一步对DF公司营销团队组织模式,团队

建设及团队管理提出了新的发展策略。同时,本研究希望通过对DF公司营销团队建设

研究能够对类似的教育培训机构具有一定的借鉴和参考意义。

【关键词】营销团队;绩效考核;激励;策略

【研究类型】应用研究

目录

1导论 1

1.1研究背景及意义
T
1

1.2研究方法及内容 2

1.3研究思路与框架

3

1.4本文的主要贡献及创新之处

4

2相关文献及理论综述 5

2.1团队的定义及理论
5

2.2激励的定义及相关理论
9

2.3绩效管理的相关理论
10

2.4营销团队白勺组织模式
12

3 DF公司营销团队的现状分析



3.1 DF公司的基本情况
14

3.2 DF公司营销团队旳基本状况
14

3.3 DF公司营销团队存在的主要问题
17

4 DF公司营销团队的建设内容
'23

4.1营销团队的组织架构
.#

4.2营销团队目标制定
24

4.3营销团队的绩效考核建立
26

5 DF公司营销团队培训及策略
35

5.1营销团队培训内容
35

5.2团队精神及凝聚力
37

5.3营销团队的执行力
38

5.4营销团队的团队激励
39

5.5营销团队的奖罚策略制定
40

6结论与展望 43

6.1研究结论 43

6.2不足及展望 43

参考文献

致谢

第1章导论

1.1研究背景及意义

自改革开放以来,教育欧亿·体育（中国）有限公司发生了巨大了变革,伴随着这种变革,教育培训机构发

展迅猛。但是教育培训机构不同于传统的高校体制,它不是单纯的教育机构更多是一种

以营利为目的的企业组织。而营销作为企业活动中重要一环,在21世纪的今天,已经越

来越得到重视,传统的企业更多的重视了 “销”而忽略了 “营”,致使营销管理在企业

中往往容易被忽略,尤其是在教育培训机构。

传统的营销概念是通过一层一层比较严格的渠道,并以大量人力,物力及广告投入

市场,尽可能的提供比较多的产品或者服务,从而满足或者实现潜在需求,是一种综合

性经营销售活动的过程⑴。其产生的背景条件是在市场经济不发达的卖方的市场,企业

主要通过扩大自身的生产规模,增加产品数量和种类,提高企业的劳动生产效率来满足

市场需求。现阶段经济发展环境及客观形势,企业营销工作越来越明显地体现出一个企

业的团队整合能力。营销团队的建设已经成为企业发展中不可缺少的内容,企业不管是

产品战略规划、项目的推广,还是营销战术的具体执行,高效运作的营销管理团队才是

决定成败的关键[2]。

任何企业的发展壮大无疑是靠员工实现的。无论是执行任何决策、计划还是具体到

生产和销售,每个环节都需要企业员工来实施。营销团队是支撑企业发展不可或缺的组

织构成部分。扮演着企业实现其发展目标的重要角色。不论是完善企业营销团队功能,

加强营销团队管理,还是促进其发展,首先都必须做好营销团队建设。所以,如何建立

一个满足企业自身特点,又能够有效保证企业实现未来发展目标的营销团队,就显得尤

为重要。

营销团队建设是实现企业销售目标,完善并且提高团队管理,提升营销团队成员自

身价值的过程。国外企业的营销团队建设比国内起步早,丰富的实践经验和理论知识水

平值得国内企业学习。目前为止,国内很多企业甚至还没意识到营销团队建设的重要性。

营销团队的建设途径主要以任务导向为途径。重在强调营销团队是否完成工作任务,却

忽视了营销团队本身的建设,譬如:团队精神、执行力、培训、绩效等多个方面,都是

国内中小型企业营销团队建设中最薄弱的环节。作为教育培训机构,营销团队的建设又

具备特殊性。为了满足客户的需求,同时提高市场竞争力,增加客户资源占有率,培训 第1章导论



教育机构普遍都会在一个省会城市分散很多校区。所以培训教育机构的营销团队也会比

较分散,相比起其他欧亿·体育（中国）有限公司的中小型企业来说,无论是团队管理还是团队建设方面难度更

大。

本文以DF公司为例,重点研究DF公司营销团队的建设及绩效管理的提升。DF公

司是一家成立了20多年的教育培训机构,主要以外语类培训和基础教育为核心业务。并

拓展了短期语言培训系统、基础教育系统、教育研发系统、出国资讯系统、文化产业和

科技产业系统等其它业务。是一家教育科技业务全面发展的综合性集团公司。2006年,

DF教育科技集团经过多年努力,在美国纽约证券交易所成功上市。这也是DF公司发展

过程中一个重要的里程碑。

本文详细介绍DF公司现阶段营销团队现状及团队管理中出现的问题。通过案例研

究,理论研究结合实际经验实证的方法。对DF公司现阶段的组织结构模式,人员结构

构成,团队文化建设及销售能力分析,团队内外部关系分析,及团队管理制度进行分析。

从而建立DF公司营销团队及团队绩效管理制度。改变现有的团队模式,提升团队工作

效率。最大化加强客户资源把控,减少客户资源浪费,提高团队营销意识,制定有效的

绩效管理制度,完成团队业绩目标。

1.2研究方法及内容

本文在国内外理论研究的前提下,理论分析和实践研究相结合,运用案例及调研的

方法对DF公司营销团队建设提出有效的方案。

(1)文献研究与理论相结合。通过图书及数字文库欧亿·体育（中国）有限公司搜索收集相关文献和数据

资源,结合DF公司的实际情况,提出具有实际指导意义的营销团队建设方案。

(2)案例分析法(Case Analysis Method),又称个案研究法。本文通过这种方法

的运用,增加员工对自己工作的熟悉度,提升员工个人的能力,增强员工之间良好的人

际关系,使团队的凝聚力得到提升。以DF公司为例,通过DF公司营销团队的研究从

而对团队的管理、组建及绩效进一步的探讨。

(3)分析问题解决法。通过对DF公司现状进行分析研究,针对DF公司营销团队

在团队管理及绩效管理中所存在的问题,查找分析原因。寻找产生问题的关键影响因素。

从而提出营销团队更好的管理方法及绩效考核制度。

(4)问卷调查法。本文通过问卷调查针对DF公司团队实际的团队管理、绩效考核、