金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司 GOLD HONGYE PAPER（SUZHOU INDUSTRIAL PARK）CO., LTD 〈 GHY · Sales Training 〉 目 录 目 录营运KPI 财务KPI分析 PJP拜访率与成交率 人均分销量 Selling-In与Selling-Out分析 人均生产力(人均贡献) 网点覆盖率 销售收入 吨单价 销售毛利率 SMD费用率/单位销售费用回报 营业利润改善业务管理 主力SKU上架率 新品铺货率 品类占比 产品管理 经销商库存周转天数 滞销库存比率 新客户开发 应收账款周转率 订单缺货率 客户管理 营业所营运KPI体系-业务管理 营运KPI：网点覆盖率(1) KPI设定目的 掌握营业所内终端网点覆盖的情况 加强产品的铺货进度 KPI计算方法与数据来源 数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%例如：某营业所目标总网点数350家，经调查确认有卖GHY产品的网点有178家，那么数值网点覆盖率=178÷350×100%=50.9% 加权网点覆盖率(WTD)=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%) 营运KPI：网点覆盖率(2) 数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清单” 营运KPI：网点覆盖率(3) 营运KPI：网点覆盖率(4) 请你将营业所基本信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什么？ 营业所营运KPI体系-产品管理 营业所营运KPI体系-客户管理 客户管理KPI：经销商库存周转天数 KPI设定目的 根据历史周转天数,准确控制销售走势 制订合理安全库存,避免缺断货 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 库存周转天数=期末库存÷前3个月均出货/进货×30天 数据来源： 期末库存＝业务实地盘点上报<经销商进销存报表 前3个月均出货/进货＝ <经销商进销存报表 经销商库存周转天数 经销商库存周转天数:大于30天且小于60天 KPI改善方法 加快滞销库存和残次库存的处理 减少不必要库存占用,加快周转 客户管理KPI：经销商库存周转天数 客户管理KPI：经销商库存周转天数 举例:按照以下数据,计算库存天数是多少 客户管理KPI：滞销库存比率 KPI设定目的 了解库存结构,及时调节库存结构 加强对滞库品的处理力度,使其尽快转化为可正常流动的资产 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 滞销库存比率＝滞销库存/总库存×100％ 滞销库存为产品库存时间超过2个月以上(含) 数据来源： 滞销库存＝<进销存库存分析报表 总库存=<经销商进销存报表 KPI评估标准 滞销库存比率≤10％ KPI改善方法 对滞库品折价处理或做为赠品处理 用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品 客户管理KPI：滞销库存比率 KPI举例说明:如何计算滞销库存比率如何评价该比率 假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库存为7.56万元,7月31日的库存总额为350万员,其中滞销库存为10万元,计算该公司的滞销库存比率 该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=7.56/360×100%=2.1% 该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=10/360×100%=2.86% 以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好 说明: 对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因为滞销库存是动态的,企业很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销库存降到7.56万元,7月处理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销库存,使滞销库存达到了10万元. 客户管理KPI：滞销库存比率 客户管理KPI：新客户成长率 KPI设定目的 了解新客户成长是否良好,成长率高的客户稳定率也高,不会考虑更换合作企业 新客户成长率指标高意味着企业资源投入准确,效率高 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 新客户成长率=(客户本月销售-客户上月期销售)/客户上月销售×100% 数据来源： SAP 数据,销售数据为SELLING IN 数据 KPI评估标准 新客户成长率不得低于市场自然成长率 KPI改善方法 对客户定期做生意回顾 量身订做生意发展计划 客户管理KPI：新客户成长率 KPI举例说明 新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势我们可以怎么做呢 客户管理KPI：新客户成长率 客户管理KPI：应收帐款周转率 KPI设定目的 加快应收帐款回收速度,减少营运资金在应收帐款上的占用 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 应收帐款周转率＝销售收入/平均应收帐款余额 销售收入是指企业当期扣除销售折让,销售折扣和销售退回之后的销售收入 应收帐款余额=应收帐款余额+坏帐准备 平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2 数据来源： 会计每月财务报表