陌生名单的跟进 www.m448 专题大纲 一、名单来源 二、跟进方法与技巧 三、陌生名单拜访的步骤 客户拜访计划成功率的统计 2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成 一、陌生名单的来源 随机 摆台 社区活动 跟进目的 1、使客户记住我们,建立充分信任 2、做好售前服务（如服务报、平安简报、展业欧亿·体育（中国）有限公司、小礼品服务等） 3、一旦客户决定购买，首先想到我们 最终目的是成交保单 二、跟进方法 1、短信 2、拜访…… 原则：1-3-7（短信-电话-见面） 二、跟进的技巧 保险+朋友+保险 留下好的第一印象 陌生客户缘故化 创造被利用的价值 用心服务学会舍得 提供个性化的服务 短信跟进 1、很高兴认识您!通过短短时间接触，深深感觉到您的为人挺好，期望我们能够成为真正的朋友，衷心祝愿您家庭幸福，周末愉快！平安王周玉 2、很高兴认识您!通过短暂的交谈,感觉到您真的是一位很有爱心和责任心,希望下次能有机会去拜访您,在此,衷心祝愿您及家人健康幸福! 平安王周玉 …… 拜访跟进 心理准备： 1. 坚定的心态。见到客户不卑不亢 2. 控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪 3. 诚恳的态度。当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反 4. 自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理 计划方案准备 1. 计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品 2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场： 不认识——认识——好感——认可——信任 3. 计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率 4. 计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机 三、陌生名单拜访的步骤 开场白 有效提问 有效聆听 异议处理 成交达成 致谢告辞 开场白 俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。如果没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果 有效提问 一个销售高手应该是一个很好的提问者 我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法： 1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户家里的装修及摆放等；比如公司的产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始 2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的成长历史、客户的想法等都可以提问 3. 从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通 总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢 有效聆听 1. 专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言 2. 对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复 3. 要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果 4. 尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息 5. 说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的 6. 在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好 异议处理 针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的 成交达成 需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种专业知识，携带成交工具等 致谢告辞 这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。