增额终身寿销售之目标客群分析
客群名单筛选
PART 1
谁会对该类产品感兴趣 谁应该做这样的资产配置
代理人
功能 需求
身心健康 + 财富健康
富裕家庭
高净值
超高净值
（身体健康、父母康健、子女规划）（财富可持续、财富可传承）
家庭资产600万以上
家庭资产1000万以上
家庭资产1亿元以上
谁会对该类产品感兴趣
客户 关注
产品 解决
找到对的人
通过细节寻找目标
这样的客户哪里去找
1. 有保险观念的客户
① 买过保险的客户，有保险观念
买过重疾保额百万以上客户 买过年金险保单的客户
② 买过高额保险的客户，最容易加保
一个人的终极需求是对安全感的渴望，对责任与爱的体现 金钱是重要的衡量标准：车、房、奢侈品、住院报销金，养老金… …
③ 老客户的转介绍客户
购买过保险的客户，转介绍的朋友必然属于要么有相同经济实力的对象或者有相同需求的对象他们拥有相同或相似的价值观或者投资理念
① 拥有银行金卡或私人银行客户
卡号代表帐户余额，黑卡价值最高
建行：5522、4340开头的卡，流水在50万-100万以上 工行：金卡客户最初是62220844 农行：62284804开头的卡
2. 有经济能力与投资观念的客户
以私营业主、企业高管为主，有经济实力， 容易接受新鲜事物
移动139、138或联通130、133 尾数AAAA、AABB的号码
② 拥有特殊手机号码的客户
③ 购买高端楼盘或拥有大量房产的客户
购买高端楼盘的客户尤其是早年购买，或者拥有大量房产的“炒房者”是最好的百万大单潜在客户 注重家庭生活品质，且观念超前
④ 拥有高端娱乐方式的客户
马术 高尔夫球 网球
以私营业主、企业高管为主 拥有强大的经济实力
⑤ 各地区的商会组织成员
商会是各地方商人自愿自发组织成立的民间社团，他们不仅能在人脉网络、信息渠道上做到快速交换，还是非常好的生意往来平台。 商会组织人员多为各欧亿·体育（中国）有限公司头部私营业主，经济实力雄厚
⑥ 参加各类高端咨询或者培训的人员
参加例如税务咨询、法务咨询、移民咨询等技术性培训咨询项目的人群 他们多为有投资需求、法税需求的高净值人群
⑦ 有房产拆迁的人群
因为城市建设和人民生活的需要需改造，原住房拆除，并获得大笔拆迁补偿金的人群 他们多为突然手握大笔拆迁款、补偿款但是财富配置观念单薄、理财手段较为单一的人群
目标客群的特征
发现他们的特点
通过行为洞察特征
这样的客户长什么样
特征1.关注企业远远高于关注家庭
当家庭财富到了某个程度，与管理一家企业其实并没有区别，需要倾注大量时间与专业服务
第一战场 企业
创造财富
第二战场 家庭
保有、传承和激发财富再创造
财富的分配与传承是家庭资产的重组 财富体量不亚于企业重组
北京海淀区平均价格9万元/平米，200平米，总价1800万元 上海黄浦区平均价格10万元/平米，200平米，总价2000万元
目标客户常见的家庭财产安排方式
送房送车：直接送房、帮付首付 婚前股权赠予 直接金钱赠予
以房产所有权的变化为例
婚前财产
婚前赠送 给子女
所得现金为 个人财产
卖出
登记在个人名下 为个人财产
购买新房
登记在夫妻名下 为共同财产
出租
所得租金为 共同财产
婚后使用共同财产还贷的部分为 共同财产
父母支 付首付
卖出
升值部分按照还 贷部分的比例确 定共同财产