伊利牛奶冷饮终端拜访八步骤2010年5月目录一、拜访流程的目的和定义二、拜访流程的步骤详解三、拜访的关键利益2一、拜访流程的目的和定义终端拜访流程： 销售代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺序，完成一系列的行动。3一、拜访流程的目的和定义目的：1、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标。3、发展良好的客户关系，确保完整的报告。4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。4二、拜访步骤详解1. 计划与准备2. 打招呼 3. 冰柜察看4. 售点生动化5. 建议订单6. 销售7. 确认定货8. 填写报告与分析 52011-6-66标准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。终端拜访销售人员的终端拜访八步骤2011-6-671. 计划与准备2. 打招呼 3. 冰柜察看4. 售点生动化5. 建议订单6. 销售7. 确认定货8. 填写报告与分析 访前服务陈述/销售 访后第一步 计划与准备1、内容概述2、拜访计划的制定 1）计划的作用 通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种准备；让资源能最大 限度地被利用 第一步 计划与准备2）计划的制定 选择拜访路线 设定拜访目标（销售的驱动要素）拜访目标设定的原则 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合SMART原则第一步 计划与准备举例：为了提高售点销量，3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边具体的时间限制的可测量的可实现的/相关的