终端拜访技巧与 业务辅导 金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司 Sales Training 课 程 框 架 公司的愿景与经营目标 分销型销售组织与系统（BOT） 销售人员的角色与职责 专业的销售拜访流程/工具 学以致用（最佳执行力） 如何执行终端的拜访？ （程序或步骤） PDCA循环 第一部分 GHY基层业务终端拜访 八步骤 1. 计划与准备 2. 接近客户 3. 店情察看 业务终端拜访八步骤 4. 陈列助销 5. 建议订单 8. 行政工作 6. 销售与铺货 7. 回顾与总结 步骤一、计划与准备 长期准备：月计划 每月与主管讨论销售目标 销售/铺货目标 PJP目标(覆盖率/拿单率/SKU上架等) 区域/团队目标 本期工作重点(当期1+3计划的执行） 短期准备：当日计划 回顾业绩达成进度,回顾销售/铺货目标、PJP目标、区域/团队目标和本期工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(CRC卡，建议订单，POP等) 1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销 5.建议订单 6.销售与铺货 7.回顾与总结 8.行政工作 步骤一、计划与准备 开早会，宣达本日工作重点，销售/铺货目标及PJP目标。 各组讨论，依当线实际情况设定目标。 步骤一、计划与准备 建议订单 标准CRC卡 海报等广宣/陈列辅助物 步骤一的注意要项：业务必备的六种工具 笔/计算器 随时随地，帮助我们把握生意机会。需要的时侯、恰当的时机主动提出建议并出示依据。 公司介绍及产品型录 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。 PJP、CRC卡、建议订单 将CRC卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机 促销及推广信息 这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。 展列助销工具 配合促销活动必备的助销物，及常用的销售道具如简易POP、特价标牌等。 产品价目表 可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。 步骤一的注意要项 明确的目标可以提高工作效率 充分的准备可以增加自信、体现专业度 步骤一、计划与准备 出发了！ 成功的一天从这里 开始！ 步骤二、接近客户 访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾CRC卡,明确周平均订货量和上期订单量 回顾店主姓名或称呼, 恰当的语气、口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 户外POP等维护和张贴（眼到，手到） 打招呼 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销 5.建议订单 6.销售与铺货 7.回顾与总结 8.行政工作 步骤二、接近客户 回顾CRC卡 手到 眼到 步骤二、接近客户 成功销售从亲切的问候开始！ 步骤二的注意要项 走进店里之前,要核对店名及负责人姓名,以便能准确叫出对方名字 要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围 经常保持微笑 开场白之避讳:政治、身体缺陷、竞争对手的坏话… 步骤三、店情察看 查看店铺、寻找机会（业务基本功） 看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占有 看陈列：寻找陈列改善机会（陈列原则） 必上架SKU,货架占有率50%以上 黄金货架、主通道、端架、同品集中 产品优先、助销物、堆头、价格针对 看价格：检查价格及价格标签 看促销：促销档期及助销物 看助销： 看竞品：竞品的新品、促销活动等 看库存(存货品质:包装品质及产品日期） 1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销 5.建议订单 6.销售与铺货 7.回顾与总结 8.行政工作 检查SKU/点库存 步骤三、店情察看 寻找陈列机会 了解竞品销售情况，及时反馈。 了解本品销售情况，保证先进先出。 步骤三、店情察看 检查价格 步骤三的注意要项 准确的库存是建议销售的关键要素 维护良好的产品品质是我们的责任 了解竞品,要保持市场信息的敏感度 步骤四、陈列助销 陈列原则的运用与改善执行: 确保所有库存产品的轮转 关注并处理滞销产品 根据现有标准使产品生动化(一心两面四原则) 补充货架和陈列架以及堆头的产品 需要时清洁陈列架和产品 店头CAM(消费者刺激生动化) 1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销 5.建议订单 6.销售与铺货 7.回顾与总结 8.行政工作 标准陈列原则 一心两面四原则 “一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 “两面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面 “四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润 发挥堆头效益，优化助销组合 步骤四、陈列助销 超霸气陈列 步骤四、陈列助销 优化助销 步骤四、陈列助销 步骤五、建议订单 建议订单是正常回转，补货是为了避免断货 CRC卡是帮助完成此项任务的关键工具 与客户一起了解现有库存 对照库存需求,拟定每个SKU的建议订单 算出上次拜访以来的实际回转 与客户达成对建议订单的共识 将订单记录在CRC卡上 建议订单 = (安全库存－本次库存) +每日销售量 × (下次拜访日期－本次拜访日期) 安全库存=每日销售量× (2-3天) 每日销售量=(上次库存－本次库存+上次定单量 ) ÷ (上次拜访日期－本次拜访日期) 若无法统计库存，可用3-4次拜访(累计定单量)÷(拜访间隔天数） 1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销 5.建议订单 6.销售与铺货 7.回顾与总结 8.行政工作