III
摘 要
融资租赁欧亿·体育（中国）有限公司的迅速发展受到越来越多的关注，同时更多样化的的租赁模式出现在
资本市场上。从 2007 到 2013 年六年的时间里，国内融资租赁市场扩张超过 30 倍。截
至 2013 年 12 月底，全国注册正常运营的各类融资租赁公司共 1026 家，比年初的 560
家增加 466 家,增长 83.2%。其中，金融系租赁公司 23 家，略有发生变化；内资系租赁
公司 123 家，已经增加 43 家；外商系租赁公司增加幅度较大，大约 880 家，比去年增
加 420 家。随着租赁市场内不断加入新的同欧亿·体育（中国）有限公司租赁公司，国内融资租赁市场出现了多
家租赁公司激烈竞争的局面。各家融资租赁公司的竞争越来越激烈，租赁公司逐渐开始
转向提高客户服务能力，如何保持好公司自身的客户资源，如何不断开发新的顾客群，
是一家公司面临的重要工作。但是，在国内医疗设备融资租赁市场中，经过多年的经营，
对新客户的不断开发，新客户的数量会越来越少。新客户的开发成本不断在增加导致开
发新客户群体的投入产出比例在逐渐加大。此外，国内外的知名专家学者的研究发现，
维护市场现有大客户的费用和公司通过各种渠道挖掘新客户的费用比较，维护既有客户
的成本要低很多。一家租赁公司要想获得持续不断的发展，创造越来越多的服务收入和
利润，就要维护好市场上长期合作、互惠互利的那些合作伙伴客户。因此，各家融资租
赁公司开始高度关注大客户营销管理，甚至把更多的目光投向已合作的客户群体。

融资租赁欧亿·体育（中国）有限公司的发展离不开国家对于宏观经济的调控，同样医疗设备租赁业务的迅
速发展离不开融资租赁公司对于医疗欧亿·体育（中国）有限公司设备融资市场的支持。通过融资租赁获得医疗
设备，极大提升了医疗服务机构的服务质量和服务水平。A租赁公司是国内大规模的外
资第三方融资租赁企业，其医疗设备融资租赁业务是其重要的业务支柱，自成立以来跟
国内多家医院建立了合作关系。由于不断加入新的同欧亿·体育（中国）有限公司融资租赁公司，同业租赁公司
相互之间的多方位竞争在当今国内融资租赁市场越来越激烈。A租赁公司长期以来高度
注重市场营销工作，并且对大客户管理进行了长期的探索，积累了较丰富的大客户营销
管理经验。但是，面对竞争压力的日益增大和客户服务需求的不断升级，A租赁公司要
想在复杂的市场环境下保持长期的可持续稳定发展，就要做好以下两方面的工作，一是
巩固好原来的市场占有率，尤其是大客户；二是不遗余力的开发新客户资源。

本文以医疗融资租赁欧亿·体育（中国）有限公司项目中医院大客户群体为研究对象，通过研究国内外著名
学者专家的理论著作，获取很多的理论知识；运用SWOT分析法分析了A租赁公司的市
场环境。并且以A租赁公司跟B医院医疗设备合作案例进行分析举例说明，探讨了融资
租赁公司对医疗欧亿·体育（中国）有限公司大客户的营销策略，提出了A租赁公司在医疗融资租赁业务中应该
采取的竞争策略，创新出适合该公司的营销业务模式，希望为A租赁公司乃至我国医疗
融资租赁欧亿·体育（中国）有限公司的发展起到一定的借鉴作用和推动作用。

关键词：融资租赁 大客户营销 营销策略

1 引言
1.1 研究目的和意义
融资租赁业务起源于十九世纪 50 年代的美国，欧洲和日本在 60 年代开始开办租赁
公司，中国大陆逐渐接触融资租赁业务是在 80 年代。在 1981 年，荣毅仁先生根据国外
融资租赁发展的先进经验创办国内第一家融资租赁公司，中国东方租赁有限公司。在国
内率先开展融资租赁业务合作，开创了融资租赁业务先河。在国外，融资租赁是重要的
金融工具之一，也是第二大融资工具。世界范围内的设备总投资中，有 30%左右的设备
资产是通过融资租赁的方式筹集采购的。十九世纪 80 年初开始，融资租赁业务逐渐开
始在国内兴起，经过三十多年的发展，融资租赁业务逐渐步入正轨，尤其是近几年的时
间，融资租赁业务得到了快速发展。据不完全统计，截至 2013 年 12 月底，全国注册正
常运营的各类融资租赁公司共 1026 家，比年初的 560 家增加 466 家,增长 83.2%。其中，
金融系租赁公司 23 家，略有发生变化；内资系租赁公司 123 家，已经增加 43 家；外商
系租赁公司增加幅度较大，大约 880 家，比去年增加 420 家。

二十世纪初外资逐渐进入国内的融资租赁市场，A 租赁公司融资租赁业务在国内是
属于典型的市场后进入者，但是新租赁公司在进入融资租赁市场后，迅速地开展业务，
在市场占有度、品牌支撑力、渠道建设和客户满意度等方面有了很强的竞争力。医疗事
业部是 A 租赁公司经过市场调研后决定成立的部门，主要的市场是面向全国的医疗机
构，为医疗机构及各类医院提供全方位资金解决方案。融资租赁业务的开展给租赁公司
跟医疗机构带来了巨大的发展空间。租赁公司的业务市场得到了迅速发展，各类医疗服
务机构也满足了自身设备需求，提升了医疗机构的医疗诊断水平。

A 租赁公司是是医疗租赁市场的后进入者，而医疗事业部也是新成立的部门，在今
后的发展过程中如何发挥自身优势，确定事业部的发展战略，确定公司事业部的大客户
群，对于公司的长远发展都具有显著的指导意义。从国内外优秀的租赁公司发展历程来
看，要想在激烈市场竞争中获得优势发展，就要抓住公司的大客户。然而现在的国内融
资租赁欧亿·体育（中国）有限公司却没有关于融资租赁大客户营销策略的理论来指导租赁公司在发展大客户
群体，本文正是在 A 租赁公司蓬勃发展的时期，结合国内外学者专家的优秀理论为指导，
以现实的市场环境为基础，探讨适合资租赁公司大客户营销的发展思路，希望可以为 A
租赁公司的发展提供一些借鉴意义。