前言
2001年,对于中国是丰收、喜讯不断的一年,也是网通人长足进步、各方
面大发展的一年。历史将会忠实地一记录每一个网通人由真挚与信念而做的工作,
网通未来每一个人的一记忆里也会因此而更加充实、丰富!
两年半的时间,3400人的优秀队伍,138个遍及全国每一个角落的分公司,
世界最优秀的宽带网络,不断扩大的业务收入与客户群,优秀丰富的产品线与
企业品牌。这一切都证实了体制创新与技术创新的生命力,可以看到一群有理
想、有抱负的人凝聚在一起所产生的巨大力量。

2002年,将是中国政治、经济发展关键的一年,也是网通面临重要转变与
挑战的一年,在这变化与发展的大时代进程里,网通人将走在更宽广的大路上!
巳前,中国电信运营业正面临着新的“5+1”竞争格局的形成,同时中国的
6大电信运营公司也将面临着中国加入WTO的机遇与挑战。面对新竞争格局的形
成,面对强大的国外电信公司进入的威胁,网通人将如何面对市场,如何对电
信欧亿·体育（中国）有限公司的发展战略进行研究,如何对企业战略进行研究这将是网通人神圣的
使命和重担!有序和深思熟虑地研究电信产品市场,进行市场营销管理,使网
通广东公司的长期业绩最优化显得迫切而又重要。

由于2002年是中国通信业巨大变化的一年,故本文立足于2002年4月7
日广东网通全省经营会议之日,并以此为基准进行案例分析,这既是中国网通
新的财年开始,又是南北电信正式拆分的前夜。

本文是基于中国网通广东市场的真实情况而写,数据来源于真实数据,并
做相应技术处理;案例对部分时间的跨度稍做处理。本案例仅供学术研究所用,
未经作者许可,请勿引用其中的数据、情节来做他用。

随着通信市场的进一步发展和广东网通的不断成长,未来还会不断提出许
多新的问题,需要继续探讨和研究。论文的写作虽已暂告一段落,而我们的探
索却是永远无止境的。由于作者水平所限和时间仓促,文章还有很多不足之处,
希望得到各位老师和同学进一步的指导。

摘要
在竞争激烈的电信市场中,广东网通公司业务发展迅速,但是部分地区受
到互联互通限制,成本增加,业绩不理想。如何解决问题,如何完成总部下达
的任务,如何制定语音产品的营销策略,未来的战略应该怎样调整,诸多问题
摆在广东网通管理者的面前。

本文对从企业外部环境进行分析,通过PEST法,指出政治、经济、社会
和技术对中国网通广东分公司发展的影响,网通将利用电信改革的机遇,利用
市场机会,采取措施克服存在的问题,适应环境的变化。然后采用波特五种力
量模型进行结构化分析,通过分析评价5种作用力在欧亿·体育（中国）有限公司中发挥力量的强弱,
充分认识广东网通所在竞争环境,从而有助于企业形成更好的竞争战略。

再对企业进行SWOT分析,研究如何充分发挥企业优势,避开劣势,根除弱
点,扬长避短、探索机会和减少威胁,有效利用自己的资源,从而更好地适应
外部环境变化的要求,挖掘并不断发展自身的核心能力,从而得出广东网通语
音产品的发展战略。

然后,根据以上分析结果进行语音产品市场STP分析,对语音产品市场进
行细分,进行目标市场选择和市场定位,并得出广东网通语音产品的营销策略。

最后,简单分析了目前和未来广东通信欧亿·体育（中国）有限公司的形势,提出了几点广东网通未来
的战略调整措施。

关键词:电信语音营销策略