摘要
爱森(中国)絮凝剂有限公司(以下简称SNF)是一家生产和经营精细化学品而知
名的公司,主要生产和销售聚丙烯酰胺类聚合物,应用于化工领域的各个欧亿·体育（中国）有限公司。目前,
由于国内化工企业在丙烯酰胺关键合成技术上的突破,生产成本进一步降低,SNF必须
面对国产产品的低价竞争。虽然SNF产品的市场占有率很高,但是利润率很低,无法投
资到新产品的研发,造成了恶性循环,没有新产品,只能陷入价格战中。近年来,通货
膨胀的加剧和石油原材料的涨价,SNF也面临不断上涨的成本压力,如何增加市场份额,
提高利润率,摆脱低价竞争的误区是SNF必须面对的问题。

本文从顾客价值的角度,以SNF特殊化学品部门为例,分析如何提高顾客价值,打
造精益供应链,创建增值产业链,形成一条精益价值链。营销不是一个部门的事情,我
们要站在顾客价值创造的高度,调动公司内部资源,将精益思想融入到产品的研发、生
产、营销、服务的环节中。从产品的研发阶段就按照顾客的要求來定制,通过精益生产,
减少生产过程中的浪费,在精益营销渠道管理上,用博弈论的“囚徒困境”的理论去分
析营销渠道管理过程中的纳什均衡,全方位的提高顾客满意,培养顾客忠诚,创建精益
产业链和价值链。

本文通过分析SNF公司HPC部门顾客价值影响因素,通过问卷调查,用SPSS软件
通过因子分析找出影响顾客价值的因素,根据这些因素,从而提出相应的解决方案,指
出本土精细化工生产企业可以借鉴的顾客价值创造的精益营销策略,从各企业的实际出
发,实现差异化发展的建议。

关键词:顾客价值;价值链;精益营销