摘要
本论文将对医药欧亿·体育（中国）有限公司发展历程及出现问题进行深入剖析,结合东阿阿胶营销
渠道模式发展、演变背景进行系统分析,找出发展过程中出现的误区、困惑和症
结。在理念和实践分析的基础上,针对提升渠道商和连锁零售商合作积极性和释
放渠道推力,解决控渠道价格混乱、窜货问题,打造渠道成员与东阿阿胶成为利
益共同体,合理配置人、财、物资源等问题进行深入研究。通过分析,力求解决
东阿阿胶发展过程中的营销瓶颈,有效组织、调配资源,创新营销模式和思维。

本文在分析东阿阿胶原有的OTC营销渠道基础上,提出东阿阿胶OTC营销渠道创
新模式,建立适应公司发展的渠道体系、组织架构、运营系统和保障机制,确保
东阿阿胶渠道政策有效、快速、准确地传递和执行。

渠道建设的核心理念是建立价值集成、价值传递、价值共享的共赢思维,由
东阿阿胶发起和制订渠道成员愿意遵守的规则,成为规则的制定者和遵守者,建
立渠道壁垒与竞争优势。渠道管理的重点在于控制,即“五定”管控模式,定向、
定量、定价、定人、定责,通过制定科学合理的规则,经销商的聚焦和优化,与
全国商业和品牌建立稳固的战略合作关系等手段,营造良好的销售通路和竞争环
境。在此基础上,创新营销模式、完善运营体系、加强服务保障,为企业基业长
青、可持续发展奠定营销基础。

关键词:OTC;营销渠道;东阿阿胶;渠道创新