中文摘要
中国经济的高速发展，促使高端工业品需求旺盛，因此外资工业品厂商陆
续在中国大陆建立工厂，在几年的代理销售的过程中积累了大量的国内客户，并
且在高端工业品获得了丰厚的利润。与此同时，参与销售过程的中国本土代理商
也得到大的发展。随着中国大陆市场和法制建设的完善，市场同质竞争日益激烈，
代理商的利润点大幅度下跌，销售模式正在发生着改变。

论文首先对外资高端工业品营销状况进行了分析，介绍了工业品的相关特
点，对高端工业品进行了全面的分析，还说明了高端工业品直销和代理渠道理论。

其次结合市场营销理论和企业战略理论对销售模式进行分析，研究高端工业品发
展趋势。依据产品、价格、渠道、促销的4P营销理论，阐述了外资高端工业
品走向直销的必然性，再使用SWOT分析法比较，得出高端工业品直销优于代理销
售。本文用具体的代理商案例进行剖析，最后对影响销售模式改变关键因素提出
了重点解释，例如财务风险，代理商忠诚度、新渠道的出现、“公共关系”的改变、
市场竞争由产品转向专业解决方案。

本文通过对以上问题的研究，最终得出了在外资高端工业品领域销售形式的
变化趋势，在5年到10年内，大额度的外资高端工业品销售形式将由代理销售转
向直接销售。而会有相当数量的小规模代理商会慢慢退出市场，直至倒闭，对于
有实力的代理商将会成为制造商的系统集成伙伴，也成为了制造商的客户。

关键词:外商独资企业高端工业品销售模式直销代理
分类号:F292.92