摘要
I
S 公司高端印刷设备营销策略研究
摘要
随着经济的不断发展，数码印刷欧亿·体育（中国）有限公司蓬勃的发展起来。S 公司是全球最
大的数码印刷机器制造企业之一，高端数码印刷设备已经发展 10 多个年头。
但是 S 公司高端数码印刷设备进入中国市场是相对而言比较晚的。那么通过
这几年的发展，市场占有率有所提升，但是离公司预期的目标还是有相当大
的距离。如何在一个相对比较成熟的数码印刷设备开辟出一条有效的营销通
道，是 S 公司迫切需要解决的一个课题。本论文研究目的就是通过结合理论
和实践，以及对 S 公司设备营销现状的了解制定出营销策略，为 S 公司设备
开展营销工作提供一定参考。
第一章对研究背景,目的及意义进行了描述，提出了研究思路，并对相
关营销方面的理论进行了介绍。
第二章通过研究了高端印刷设备的营销现状和营销环境，指出目前在码
印刷设备在销售过程中存在的各种问题。
第三章重点介绍 S 公司的客户调研分析以及 STP 战略分析。
第四章介绍了 S 公司具体的营销策略研究。
第五章进一步提出综合性应对策略，保障营销策略能够顺利进行。
第六章对本文做个总结和展望。摘要
II
作者通过对欧亿·体育（中国）有限公司概况，客户分析等，结合相关营销理论，对S公司的营销策略
等进行深入研究，并提出自己一些建议。
关键词 高端数码印刷设备, 目标市场，数码印刷市场，营销策略，Abstract
III
HIGH-END DIGITALPRINTING MARKETING
STRATEGY RESEARCH OF S COMPANY
ABSTRACT
With the development of economy, the printing market has gradually developed
from the traditional offset printing market 。S company is one of the largest digital printing
machinery manufacturing enterprise in the world. High-equipment has been developing
for more than 10 years.However,S company entered the Chinese market is relatively.
Although S company has a fast development in the past several years, especially in the
marker share which has gained improvement, there is a long distance from S company’s
expected goal. So how to find a new way to standout in the printing market, especially in
this mature market of digital printing equipment, which is an urgent problem of S
company.
The purpose of this study is to make marketing strategy through theory and
practice,and to under the marketing status of S company,and to provide a reference for
marketing of S company .
The first chapter describes the research background,purpose,and significance,put
forward the research ideas,and introduces the related marketing theories.
The second chapter through studying the marketing present situation and the marketing
environment of high-end printing equipment, in the digital printing machine
are pointed out in all sorts of problems that exist in the sales process.
The third chapter introduces the customer investigation and analysis of S
company and the strategic analysis of STP.
The fourth chapter introduces the specific marketing strategy of S company .Abstract
IV
The fifth chapter puts forward comprehensive coping strategies to ensure that the
marketing strategy can be carried out smoothly.
The sixth chapter summarizes and looks forward to this article.
Based on the industry summary ,customer analysis and other related marketing
theory,the author makes deep study of S company’s marketing strategy and puts forward
some suggestions.
Tangchunhua(MBA)
Supervisor Du qin ping
Key words: high end digital printing equipment, target market, digital printing market,
marketing strategy目录
IV
目录
摘要.............................................................I
Abstract.........................................................Ⅲ
目录.............................................................IV
第一章 绪论......................................................1
1.1 选题背景和研究的意义、目的..................................1
1.2 研究内容....................................................3
1.3 研究方法和思路..............................................3
1.4.解决关键问题、难点及创新点..................................3
1.5 技术路线图..................................................4
1.6 市场营销的概念与理论发展.....................................6
1.7 营销工具分析.................................................7
1.7.1PEST 模型.................................................7
1.7.2 波特竞争力模型...........................................7
1.7.3 SWOT 模型................................................7
1.8 本章小结...................................................8
第二章 S 公司概况及高端数码印刷设备营销现状分析....................9
2.1 数码印刷欧亿·体育（中国）有限公司概况及 S 公司概况.................................9
2.1.1 数码印刷市场概况.........................................9
2.1.2 S 公司概况...............................................11
2.2 S 公司数码高端印刷设备 PEST 分析..............................14
2.2.1 策环境分析...............................................14
2.2.2 经济环境分析.............................................16
2.2.3 技术环境分析.............................................17
2.2.4 社会文化环境分析.........................................18
2.3 微观环境分析................................................20
2.3.1 客户分析.................................................20
2.3.2 竞争者分析...............................................22
2.3.3 中间商分析...............................................26
2.3.4S 公司内部微观环境分析...................................27
2.4 S 公司高端数码印刷设备 SWOT 分析.............................28
2.4.1 S 公司高端数码印刷设备优势与劣势........................28
2.4.2 S 公司高端数码印刷设备机遇与威胁分析....................34
2.5S 公司高端数码印刷设备营销问题的总结分析.....................36
2.6 本章小结....................................................40目录
V
第三章S公司客户调研分析和STP分析.................................41
3．1S 调研目标和调研内容.........................................41
3．1．1 调研目标..............................................41
3．1．2 调研内容..............................................41
3.2 S 公司客户调研分析...........................................45
3.3 S 公司高端数码印刷设备的 STP 战略.............................46
3．3．1 市场细分..............................................46
3．3．2 目标市场选择..........................................48
3．3．3 市场定位分析..........................................49
3.4 本章小结.....................................................50
第四章S公司高端数码印刷设备营销策略研究...........................51
4.1 产品策略....................................................51
4.1.1 产品周期策略.............................................51
4.1.2 组合产品策略............................................51
4.1.3 产品差异化策略..........................................52
4.2 渠道策略.....................................................53
4.2.1 整合现有渠道............................................53
4.2.2 相关欧亿·体育（中国）有限公司渠道整合策略....................................54
4.3 价格策略.....................................................55
4.3.1 需求差异定价法..........................................55
4.3.2 竞争导向定价法..........................................55
4.3.3 客户等级定价法..........................................56
4.3.4 成本定价法..............................................57
4.3.5 撇脂定价法 .............................................57
4.4 促销策略....................................................57
4.4.1 参加展览会..............................................58
4.4.2 参加数码研讨会...........................................58
4.4.3 参加展览会..............................................58
4.4.4 树立标杆客户.............................................59
4.4.5 以旧换新策略............................................59
4.5 本章小结.....................................................60
第五章 S 公司高端数码印刷设备营销实施保障..........................61
5.1 明确公司的文化和发展方向...................