商务谈判与沟通策略与技巧 中国人民大学 经济学院 黄卫平 黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员， 中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会、欧盟经济研究会的常务理事，中国国际金融学会理事， 中美经济学教育交流委员会执行主任。 主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。 作为乘客 1984年始乘国内航班，1985年开始乘国际航班，此后： 国内航空公司：国航、南航、东航、海航、上航、厦航、山航、联航 港澳台航空公司：港龙、国泰、澳门航、华航、长荣 国外航空公司：英航、汉莎、法航、意航、斯堪的那维亚航（SAAS）、瑞航、以航、俄航、波航、美联航、美西北、美大陆、美三角、加航、新航、马来航、泰航、文莱航·· 导论 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 三个85：15规律 85％的交往并不见面； 85%的成交是由15％的人谈成的； 谈判中对方85％的说话内容记忆有误； 谈判在商务交易中的位置 商务过程几个阶段： 交易前的准备阶段 交易磋商与签约的阶段 组织货源的阶段 履约的阶段 进行核算的阶段 商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段 商务谈判的定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：利益、沟通、妥协、形成一致 沟通的含义 为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图； 沟通的四个层次：我们的目的 － 被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。 沟通途径 语言叙述 书写 图像 肢体语言 70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！ 70% 在谈判中分割利益 A方 B方 谈判中的4P 先找到目标 purpose短期、中期、长期 再制定计划 plan 过程 掌握进度和节奏 pace先后、快慢 发挥个人技巧和气质 personality学识、素质、 品质 谈判心理学 生存 安全保障 爱与归宿感 受人尊重 自我实现 补充与理解世界 追求美感 —马兹洛：需求层次说 资源短缺 需求 欲望 动力 经济发展 谈判的分类 横向谈判 纵向谈判 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 业务分类的谈判： 贸易、金融、服务、工程承包、劳务 谈判分类之一 谈判分类之二 谈判的原则 兼顾双方利益的原则 公平的原则 时间的原则 信息的原则 谈判心理活动的原则 谈判地位的原则 诚信VS信用的原则 商务谈判中的“诚信” 解读诚信——“诚” “诚”偏向于内在，生命主题 :好人 在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容： 1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。 2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。 解读诚信——“信” “信”偏向于外在，偏向为行为规范 在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。 在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。 在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误” 使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。 兼顾双方利益的原则 兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 兼顾双方利益的原则 中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响 －WTO总干事 迈克.穆尔