雪佛兰SUV “纵横四海” 鉴赏试乘会 经销商培训会
2001年4月17日至20日
背 景
2001年4月将公布销售价格 2001年5月雪佛兰将正式批量投产 全年销售目标6500辆雪佛兰SUV和S-10 正逢乌鲁木齐首届国际汽车摩托车工业展览会之即，为雪佛兰提供良好的展示舞台
目 的
建立并维护与消费者的良好关系 让消费者全面感受雪佛兰SUV，S-10的优良性能 争取在雪佛兰全面上市前获得一定的预售量 通过活动，收集潜在消费者名单
策 略
事先的媒体宣传，作为活动前的预热，为扩大雪佛兰的品牌形象打好基础 以一对一的销售模式与消费者沟通 让消费者亲身试驾，全面感受车子性能 通过活动,收集大量的有效名单,以备后期跟进
集团购买者（50%） 政府机构及政府办公室采购人员，军队/ 警察，保安公司，石油勘探，煤矿开采，林业管理，总装备部+公检法 - 电讯(电信,邮电系统,传呼), 邮电(移动,通讯,传输), 林业(农垦,林业), 矿业(金铜、煤矿), 建筑业(房地产), 金融(保险,银行)
目标受众（1）
目标受众（2）
个人购买（50%） - 已拥有3-5年以上，行驶里程达10万公里以上的越野车用户 - 职业以私营业主为主 - 购车决策者
目标受众（3）
邀请来源： - 利用现有的潜在用户名单 - 参观车展的消费者
由于这次活动的来访者比较复杂,类型及来源各不相同,所以我 们的沟通方式需因人而异: 针对集团购买: 他们的特点: 1) 价格敏感度不太高 2) 但对车的性能要求很高 3) 购买者很识货 建议沟通方式: 1) 在介绍车子性能时,多用技术参 数,及一些可信度强的数据作为 销售时的必要支持(让他们亲身 体验也是一种好的方式) 2) 推荐时,车的安全,可靠性和功 能性是主要介绍内容 3) 加强后期的跟进
沟通方式（1）
针对个人购买: 他们的特点: 1) 对价格的敏感度相对要高 2) 对车的要求很全面 3) 购买者很实惠 建议沟通方式: 1) 介绍时,重点落在价格与车的性 能比上, 让他们觉得花这么多 钱,值! 2) 推荐时,车的安全,实用性作为主 要介绍内容
沟通方式（2）
针对现有潜在用户而特别发出邀请的来访者: 他们的特点: 1) 有一定的购车意向 2) 自己对车的要求较明确 建议沟通方式:1) 根据他们的需求有针对性的介绍 针对汽车爱好者: 他们的特点: 1) 他们的询问仅是信息的积累, 好奇心的满足,因此,他们的 问题没有明确的方向性,且不 注重实际利益问题 2) 他们乐意在人群中传播信息 建议沟通方式: 1)着重展示品牌,产品的优势,利用 他们成为雪佛兰品牌推广的窗口, 在消费者心目中建立良好口碑
沟通方式（3）