销售逻辑 速通产品销售

PART 01
产品概论
产品概论
寿险产品五要素
谁能保
保什么
保多少
花多少
保多久
产品概论
所有寿险产品都由五要素组成 不同产品，五要素的内容不同
产品概论
不同客户，保险需求不同 不同产品，满足不同需求
产品概论
子女教育 养老费用 社保补充 财务规划 意外保障
客户的保险需求
创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重疾保障 ……
产品概论
寿险产品五要素
产品概论
目前市场最大众化需求
健康型保险产品 年金型保险产品
产品概论
成交的唯一途径
销售客户需要的提供客户想要的
PART 02
销售流程
销售流程
缘故客户的约访与面谈
名单优选
促成及异议处理
主打产品销售逻辑
销售流程
缘故客户的约访与面谈
名单优选
促成及异议处理
主打产品销售逻辑
容易见面 信任度高 年收入相对较高 结婚有小孩
至少优选20个名单!
优选标准
销售流程
缘故客户的约访与面谈
名单优选
促成及异议处理
主打产品销售逻辑
目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险
有些客户不需约访 直接见面！
电话约访
销售流程
物料准备 手机电量充足、网络信号稳定 计划书制作操作熟练 线上投保流程操作熟练 笔和纸
面谈前准备
个人准备 衣着得体 整洁干净 自信从容 产品销售逻辑讲授熟练
销售流程
面谈
销售流程
异议处理公式
认同+反问+引导
销售流程
销售流程
缘故客户的约访与面谈
名单优选
促成及异议处理
主打产品销售逻辑
深入了解客户购买心理 确实执行产品销售逻辑
成功销售的法宝
销售流程
优秀营销人员产品销售特点
选择并认同1-2个主打产品 熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效
销售流程
产品销售逻辑
让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达
销售流程
健康险销售逻辑必背：333法则
“在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎金钱、事业、爱情、幸福…… 不管实现了多少，有一样都必不可少：健康，你说是吗？没有了健康，金钱、事业、爱情、幸福还有什么意义？”
“但世界卫生组织最新数据表示，包括我在内，75%的人都处于亚健康状态！”
销售流程
健康险销售逻辑必背：333法则-3大健康杀手
“为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手： 环境污染严不严重，您看这雾霾天！ 工作压力大不大？动不动就裁员！ 饮食结构合不合理？不注意荤素搭配！ 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康”
销售流程
健康险销售逻辑必背：333法则-3高1低
“亚健康现在太普遍了，有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？ 重疾发病率越来越高，人一生罹患大病几率72.18%！但发病年龄越来越低，平均索赔年龄42岁。治愈率越来越高，比如重疾治愈率已提升到40.5%，但治疗费用也越来越高，比如常见的儿童白血病，6-8次大化疗，6-8种化疗药，首次3-5万，以后1-2万/次，这就20多万，其他成人重疾治疗费用更贵。“3高1低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！”
销售流程
健康险销售逻辑必背：333法则-3种方案
“现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 其实，也就这么3种： 固定存款：50万定期存银行。大部分家庭能做到吗？ 持续存款：不能马上有50万，那慢慢存。每年存2.5万，连续存20年也可以拥有50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有初期积攒的几万元，是远远不够的”