福禄倍至的销售逻辑 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 中国高级寿险管理师(CICE) 美国寿险管理师（LOMA） 总公司高峰会会员 总公司百万精英 中国太平集团卓越营业部经理 IDA个人业务国际龙奖、IDA杰出主管奖 美国百万圆桌会员MDRT会员 LIMRA国际产能奖、国际品质认证奖 讲师介绍 ** 区域总监 从业21年，3000多客户，始终奋斗在保险市场 总公司福禄倍至产品研发组成员 重疾险销售思路梳理 为什么重疾的发生非常普遍， 很多客户还不买重疾险？ 重疾险销售的难点到底在哪里？ 重疾险销售的难点到底在哪里？ 客户对重疾风险认识有误区 客户对重疾产品认识有误区 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 管理资源网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户对需求的认识误区： 1、不认为自己会发生重疾 2、不愿意想发生了怎么办 3、不清晰治疗重疾的费用 4、不敢想重疾发生对家庭的影响 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 管理资源网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何揭示需求？ 销售过程=20%理性+80%感性 如何揭示需求？ 三三法则： 重疾发生的原因 面对重疾的三个态度 易患重疾的三种人 应对重疾的三种方式 如何揭示需求？ 客户身边案例 自己经历案例 公司经典理赔案例 社会公众人物案例 人人会讲两个保险故事！ 如何揭示需求？ 展业夹欧亿·体育（中国）有限公司必备： 重疾发生的概率 重疾发生的费用 重疾对生活冲击 客户对重疾险的认识误区： 1、认为自己的储蓄可以解决重疾 2、认为社保可以解决问题 3、怀疑保险真的能理赔 4、对重疾险的认识标准混乱 如何呈现价值？ 销售过程=20%理性+80%感性 LIMRA对重疾险价值的阐释 重疾保险金用来资助那些从某一重大疾病中幸存的人，并向受益人一次性支 付全额保险金供他/她自由使用。强调重大疾病幸存者所能享受到的各 种好处应该是推销重疾险的关键流程。 阐述重疾险产品的开发历史有助于客户更好地理解该产品和减少抵触情绪。 将保险金支付与客户非常担心的某一事件联系起来，大大提高销售成功几率。 主导价值： 重疾险的卖点通常在于描述当某人患有一种危及生命的疾病后，其它保险产品所存在的保障缺口。 强调附加价值的最大障碍在于许多家庭可自由支配的收入是有限的。 客户必须保持财务平衡，不得不对资金的流向进行左右权衡， 那么购买重疾行准备，通过向客户演示他们在当前人生阶段所面临的最大风险来推销重疾险 LIMRA对重疾险价值的阐释 附加价值 产品演示工具—APP 画图讲保险 草稿纸 产品说明报刊、彩页 产品计划书 自己的保单 理赔欧亿·体育（中国）有限公司 提升讲解健康险的专业能力： 学习在《重疾不重》、《重疾革命》，反复练习产品讲解，学会画图讲保险 福禄倍至销售逻辑 人生风险账户之 健康风险保障账户 HEALTH 随着社会的发展，人们的风险意识日渐加强。越来越多的人主动购买健康保险，并逐年增加健康保额 为客户设计量身定做的健康保障显得尤为重要 我们都渴望体味“五子登科”的美满人生，而这一切都依靠于一个家庭的经济支柱——你的健康 健康是维系幸福的动力 一旦健康出现了问题，幸福将无资金维系，一切化为泡影 首期治疗费 五年康复费 其他负债 当健康的风险来临时 个人支付万元＋社保支付万元（个人垫付） 约万元 康复费用万/年×5年 约万元 房贷车贷万元＋教育成本万元 约万元 每个家庭将必须面对三项费用 在深圳，一个普通家庭的健康风险费用约为万元